Social selling – Vad det är och hur du använder det

Vill du lära dig mer om hur du kan arbeta med sociala medier i din försäljning – det som kallas social selling? Här är en introduktion och tips på vad du ska göra

Ett begrepp som blivit allt vanligare på senare år är social selling – försäljning via sociala medier. I den här artikeln försöker jag ge dig grunderna kring vad detta är.

För att börja med en definition av social selling så tycker jag LinkedIns är bra: Social selling handlar om att använda ditt sociala nätverk för att hitta rätt potentiella kunder, bygga relationer baserade på förtroende och, i slutändan, uppnå dina säljmål. Den här säljtekniken gör det möjligt för dig att skapa bättre förutsättningar för att generera leads och en fungerande säljprocess än t.ex kalla samtal. Att skapa och upprätthålla relationer är lättare på sociala nätverk som både du och dina kunder använder och litar på. 

Om vi bryter ned den i några konkreta punkter så ser det ut så här:

  • Syftet med att använda social selling är att hitta rätt potentiella kunder och bygga relationer, för att i slutändan kunna sälja
  • Du arbetar inom ramen för sociala medier, främst LinkedIn, eftersom både du och dina potentiella och befintliga kunder finns där
  • För att lyckas räcker det inte med kalla samtal, du måste skapa förtroende och visa att du har insikter i dina leads utmaningar och möjligheter.

Så hur gör man då rent praktiskt? Låt oss ta punkterna en efter en:

Nyhetsbrev

Vill du ha alla poster från staunstrup.se i ett enda nyhetsbrev varje vecka? Fyll i din e-postadress så kommer det raka vägen till inkorgen.

Hitta rätt kunder

För att lyckas med social selling behöver du bygga upp ett ordentligt nätverk i sociala medier. I Sverige och inom B2B betyder detta fr.a LinkedIn. Men det är viktigt att nätverket ska bestå av personer som faktiskt uppfyller dina kriterier på potentiella eller befintliga kunder. Att lägga till så många som möjligt ger dig i bästa fall mer räckvidd för ditt innehåll, men det är bättre att fokusera på rätt kontakter än flest kontakter. För att bygga ett sådant nätverk måste du först och främst identifiera vilka branscher och företag det är du vill göra affärer med, och sedan hitta personer som arbetar med rätt saker inom dessa företag. Det är dessa du ska etablera kontakt med.

Du kan använda sökfunktionen på LinkedIn för att identifiera de här personerna, och sedan förstås bjuda in dem till ditt nätverk. När du gör det rekommenderar jag att du skickar en personlig inbjudan, där du talar om varför du vill lägga till dem och vad det finns för värde för dem att göra det. En anonym inbjudan med standardtexten eller en direkt sälj-propå är inte en bra start på ett långsiktigt relationsbyggande.

Gör det även till en vana att regelbundet besöka dina potentiella och befintliga kunders profiler och även deras företagssidor. Det är viktigt av flera skäl: för att lära dig mer om vad de och företaget gör, för att visa dig för dem och även för att kunna friska upp minnet inför ett möte, event eller liknande.

Närvaro i sociala medier

Om du ska arbeta med social selling så måste du förstå och kunna använda dig av den logik som finns för varje socialt nätverk. På LinkedIn innebär det att du bygger synlighet och förtroende genom att dela innehåll som är relevant för din målgrupp och att du interagerar med dem på olika sätt. Det kan vara allt från att besöka deras profiler och företagssidor för att uppdatera dig om vad de gör till att du kommenterar och gillar sådant de delar. Ett ytterligare sätt är att vara aktiv i grupper där dina prospects finns.

En annan viktig del av sociala medier-logiken är att du måste arbeta långsiktigt och med en tydlig plan för vad du ska dela, hur du ska kommentera mm. Det här arbetet kräver regelbunden närvaro och tålamod – du kan inte bygga upp en långsiktig relation med en eller ett par poster eller kommentarer.

Intresse och insikter

För att i slutändan kunna sälja till dina potentiella och befintliga kunder behöver du visa dem att du har stora kunskaper om läget för deras företag och bransch, vilka prioriteringar de har osv. Du behöver även etablera dig som en trovärdig leverantör av intressant och relevant innehåll på de här områdena. Och för det tredje som en aktiv och engagerad person i det sociala nätverket.

Några viktiga steg för att lyckas med detta är att hitta en tydlig avgränsning kring vad du delar och gör samt hur du interagerar. Kommentera inte allt, och lägg inte stort fokus på medlemmar som faktiskt inte tillhör din målgrupp. Var uppmärksam på hur dina prospects reagerar och interagerar kring det du gör – analysera det och gör mer av det som fungerar bäst (och mindre av det som inte ger något resultat alls, hur mycket du än tror på det).

Där har du några grundläggande tips kring social selling. Ett par andra saker som är viktiga att tänka på är din profil och hur du planerar din närvaro på t.ex LinkedIn.

Profil

På samma sätt som du besöker potentiella och befintliga kunders profiler på LinkedIn, så kommer de att besöka din profil. Därför är det viktigt att den ser professionell och tilltalande ut. Några grundläggande krav är en bra bild, en intressant introduktion som beskriver din expertis och kunskaper samt att dina tidigare erfarenheter är uppdaterade och relevanta.

Utöver det är det bra att utnyttja möjligheter att länka till video, presentationer mm, samt att fylla på med kompetenser, rekommendationer och annat som visar din expertis och inger förtroende.

LinkedIn erbjuder vad de kallar ett Social selling Index, ett sätt att mäta hur bra din profil och närvaro är på LinkedIn ur just ett social selling-perspektiv. Det är en del i marknadsföringen av deras verktyg Sales Navigator, men själva testet är gratis. Du kan göra det för att få lite tips om vad du kan förbättra.

SSI är uppdelat på fyra delar, som alla bidrar till det sammanlagda betyget. De är:

  1. Ditt professionella varumärke (ett lågt betyg här betyder att du ska jobba med din profil)
  2. Hitta rätt kontakter (ligger du lågt här kan du behöva öka på ditt nätverk eller minska spretigheten i det)
  3. Dela insikter (för att höja det behöver du bli mer aktiv med att dela och posta)
  4. Bygga relationer (du kan öka på det genom att vara mer aktiv med kommentarer, gillanden, delningar och närvaro i grupper)

Men tänk på att syftet med SSI är visa hur bra du är på social selling – det är inte en värdemätare på hur väl fungerande din närvaro på LinkedIn är i största allmänhet eller för rekrytering.

Planering

För att lyckas med social selling krävs som sagt en regelbunden närvaro på t.ex LinkedIn. En del marknadsförare och säljare kollar av alla notifieringar de får och är aktiva flera gånger per dag. Om du har svårt att få till en sådan närvaro skulle jag rekommendera att du i varje fall försöker besöka LinkedIn en gång per dag, eller som minst ett par gånger per vecka. Annars kommer det att vara svårt för dig att interagera med prospects eller dela intressant innehåll.

Jag brukar rekommendera t.ex säljare som har svårt att få loss tid till närvaro på LinkedIn att göra ett schema som de kan följa varje gång de är där. I det kan ingå punkter som att dela innehåll, kommentera och gilla några prospects aktiviteter, besöka några personers profil samt se vad som hänt i relevanta grupper. Genom att göra så känns besöken mer fokuserade, och det är lättare att uppnå de grundläggande målen med social selling.

Ett sista konkret tips är att ladda ned LinkedIn-appen om du inte redan gjort det. Den förenklar dina möjligheter att vara närvarande på LinkedIn avsevärt.

Uthållighet

Till sist vill jag än en gång understryka att social selling är ett långsiktigt arbete, det tar tid att bygga förtroende och relationer. Därför rekommenderar jag ofta företag att satsa på en kombination av social selling och mer traditionella metoder, för att på så sätt inte få ett avbrott i sitt arbete.

Har du egna erfarenheter av social selling? Dela gärna med dig av tips och funderingar.

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing eller sociala medier? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Här hittar du mer information om mina föreläsningar och workshops. Och här kan du se vilka tjänster du kan få hjälp med. Kontakta mig så berättar jag mer.

0 kommentarer på Social selling – Vad det är och hur du använder det

Skriv en kommentar

Din e-post adress kommer inte att visas.