Jobbar du med B2B-marknadsföring och vill lyfta den ytterligare? Här är sju tips baserade på mina erfarenheter av vad många B2B-företag behöver bli bättre på.

Jag jobbar ofta med B2B-företag kring content marketing, sociala medier och annat inom marknadsföring. De allra flesta är bra på att marknadsföring och jag har stor respekt för kompetensen hos deras marknadsförare. Men samtidigt kan jag se att många av dem gör ungefär samma misstag, oavsett om de är stora eller små, svenska eller globala. Jag har samlat ihop sju tips som de flesta B2B kan använda för att lyfta sin marknadsföring ett par snäpp till.

Här har du dem:

Sluta fokusera på produkten

Många B2B-företag är fortfarande fast i produktmarknadsföring, alltså att man helt och hållet fokuserar på de produkter man säljer istället för att tala om vilken nytta de gör för köparen. Det här är ett gammalt misstag som det har talats om att förändra i många år, men ändå tycks det sitta som berget.

Att istället lägga fokus på visa hur det man gör löser kundernas problem och ger dem nya möjligheter tar ingenting från produkten – tvärtom! Det gör istället att intresset för den ökar dramatiskt.

Det finns en tid och plats i de flesta köpresor när din blivande kund faktiskt vill borra ned sig i produktspecifikationer, men det är absolut inte där du ska börja din marknadsföring.

Lösning: Skärskåda dina aktiviteter och ditt innehåll. Om fokus ligger på en produkt i sig själv och inte nyttan den gör måste du lägga tid och kraft på att förändra både arbetssätt och resultatet.

Gör inte bara säljstöd

I både större och mindre B2B-företag är det lätt att marknadsförare reduceras till leverantörer av material till säljarna. Samarbetet med säljavdelningen är viktig, men marknadsföring är mer än så.

Kundernas köpresa idag innehåller både element av försäljning och marknadsföring. Arbetet med att ta fram aktiviteter och innehåll för ägda, köpta och förtjänade medier är avgörande för att generera såväl leads som kännedom.

Inom Account Based marketing, som förutsätter ett nära samarbete mellan sälj och marknad är ofta uppdelningen så att säljarna har de djupa insikterna om kunderna och kontakterna, medan marknadsförare står för innehåll och aktiviteter i olika kanaler och media för att nå fram till dem. Det tycker jag är en bra generell fördelning.

Lösning: Analysera vad marknadsavdelningen gör under ett år, och om det till stora delar består av att leverera säljstöd och produktmaterial är det hög tid att göra om prioriteringarna.

Inte bara text

Nästan allt innehåll som produceras i B2B-företag idag är text. Oavsett vilken kanal det är tänkt för, vilken målgrupp som det är gjort för eller var i deras köpresa det är tänkt att konsumeras så är majoriteten av det som tas fram texter.

Text kommer fortsatt att ha stor betydelse, men det är också viktigt att komma ihåg att många människor föredrar andra format – t.ex film, bilder eller ljud. Den största trenden just nu är att vi konsumerar mer och mer video, och det gäller även för B2B-köpare. Därför måste du använda en mix av olika format för att nå fram till din målgrupp.

Lösning: Om ditt företag producerar mest text idag, börja testa andra format så snart som möjligt. Då kan ni se hur det går hem hos just era målgrupper. Och kan framöver planera formaten utifrån vad som fungerar bäst, inte gammal vana. 

Ta fram känslorna

Många B2B-företag talar om sina kunder som helt styrda av fakta – seriösa människor som inte vill ha känslopjunk. Men detta stämmer inte, vi tappar inte vår mänsklighet bara för att vi köper in saker åt ett företag.

Precis som i konsumentmarknadsföring är det viktigt att använda en kombination av känslor och fakta, av starka berättelser och övertygande argument. Bäst är om du kan kombinera känslor med såväl fakta som trovärdighet – pathos med logos och ethos, som de gamla grekerna kallade det i retoriken.

Lösning: Se till att alla som arbetar med marknadsföring, försäljning och själva produkterna faktiskt förstår grunderna i retorik och storytelling, så de kan bidra med starka stories som verkligen bottnar i vad företaget gör. 

Se möjligheterna i kanalerna

De olika kanaler ett B2B-företag har används ofta utan någon större eftertanke, eller med en tydlig bild av vilken roll de spelar för målgruppen. Det blir lätt så att ungefär samma innehåll pumpas ut i dem alla, alternativt att det bara används i en enda kanal utan att man tagit reda på ifall det är där den största nyttan uppnås.

Ett bättre alternativ är att undersöka hur företagets målgrupper använder de olika kanalerna, och i vilka faser av sin köpresa. Och om de alls använder dem. Utifrån sådana insikter kan ni sedan bygga en mer effektiv plan för vad som ska spridas var och när.

Lösning: Börja med att kartlägga vilka kanaler ni har och vad som fungerar bäst i dem. Det ger dig en möjlighet att använda var och en av dem där de gör mest nytta, istället för att sprida allt överallt.

Sluta tänka kampanjer

För många marknadsavdelningar är det naturligt att dela in året i kampanjperioder, utifrån att nya produkter ska lanseras eller särskilda händelser inträffar. Det kan finnas ett värde i att fortsätta arbeta så, men bara om det mesta av aktiviteter och medieval sker utifrån ett perspektiv av ständig tillgänglighet.

Dina kunder sitter inte och väntar på att er nya kampanj ska börja. De vill kunna ta del av relevant och värdefullt innehåll när som helst, och de vill möta er kontinuerligt i olika kanaler. Realiteten för de flesta B2B-företag idag är de måste ha en ständig närvaro i ägda, köpta och förtjänade medier.

Lösningen: Gör en ordentlig planering av året som tar in såväl eventuella kampanjer som ett Always on-tänkande. Men för att det ska bli kostnadseffektivt måste du och dina kollegor arbeta smart med både produktion, distribution och andra aktiviteter.

Experimentera mera

Mitt intryck är att marknadsavdelningen på många B2B-företag kör på i rätt väl uppkörda hjulspår. Det finns sällan tid eller resurser avsatta för att testa nya saker, arbeta över avdelningsgränserna eller kompetensutveckla sig.

Men dagens marknadsföring består i hög grad av nya områden och tekniker, kunderna kräver en konsekvent upplevelse som skär över organisationen, och kravet på kunskap och nya kompetenser har aldrig varit så starkt som idag. Det måste finnas tid att lära nytt, att testa och att arbeta över gränserna.

Lösning: Det är ett strategiskt beslut att öppna upp för tester, att satsa på kompetensutveckling och att jobba med andra delar av organisationen. Därför måste det finnas med i den övergripande strategi som styr marknadsarbetet, och dessutom måste det avsättas pengar och tid för att få det att fungera.

Där har du de sju tipsen. Om du har några egna tips eller funderar kring något av dem – lämna en kommentar.

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing eller sociala medier? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Här hittar du mer information om mina föreläsningar och workshops. Och här kan du se vilka tjänster du kan få hjälp med. Kontakta mig så berättar jag mer.