E-mail är bästa kanalen och white papers bästa formatet när B2B-marknadsförare pratar lead generation. Och LinkedIn är i toppen bland sociala medier.

I en ny undersökning från DemandWave berättar marknadsförare inom B2B vilka kanaler och format som ger bäst resultat. I det här sammanhanget var bäst resultat det som ofta kallas för lead generation, alltså när man identifierar och därefter gradvis lotsar en potentiell kund till att bli köpmogen. Undersökningen grundar sig på intervjuer med 179 marknadsförare i USA, framför allt inom mjukvaru- och affärsservice-branscherna.

E-mail i topp

De mest använda digitala kanalerna är e-mail, sociala medier och organiskt sök. Av dessa är det e-mail som ger bäst resultat:

E-postutskick är alltså den bästa kanalen för att generera leads inom B2B-marknadsföring enligt 73% av de som deltagit i undersökningen. På andra plats kommer den egna sajten, i form av organiskt sök, med nästan lika bra siffror – 70%. Sociala medier ligger på tredje plats, men då har procentsatsen krupit ned till 55%, och på ungefär samma nivå återfinns köpt sök (SEM). Intressant att notera att inte ens hälften av marknadsförarna tycker att bannerannonsering fungerar bra.

Jag tycker de här resultaten ser rimliga ut om målet är lead generation. Den potentiella kund som börjar resan mot köpmogen är sannolikt redo att skriva upp sig för ett nyhetsbrev via mejl, eller ta emot annan information den vägen. Samt benägen att via sök leta sig fram till sajten för att lära sig mer inom ett område. Mer kvalificerade kontakter via sociala medier kan även de fungera.

Apropå e-post – du prenumererar väl på mitt nyhetsbrev som kommer varje vecka? Om inte, fyll i dina uppgifter här:

White papers bästa formatet

När marknadsförarna skulle svara på frågan vilka typer av innehåll som gav bäst resultat låg white papers, webinarer och case i toppen:

Utifrån ett lead generation-perspektiv ansåg alltså 53% av de tillfrågade att white papers var det mest effektiva formatet, tätt följt av webinarier. Därefter sjunker siffrorna under 50% – Kundcase får 44% procent av rösterna medan bloggar och video ligger i 30%-spannet tillsammans med infografer.

Även här tycker jag det finns en rimlighet i utfallet när fokus ligger på lead generation. White paper är ett format som för det mesta enbart en kund som börjat kvalificera sig vill ta del av, och samma sak med webinarer och case. Medan bloggposter, filmer och infografer fungerar bättre i ett tidigt skede, när målgruppen är i en mer uppmärksammande fas.

Fokus mer på lead generation

Ett intressant resultat i undersökningen är att de tillfrågade säger att deras främsta syfte med digital marknadsföring är att leverera kvalificerade leads:

Alltså inte bara generera leads i största allmänhet eller bygga varumärkeskännedom, som var de vanligaste svaren för ett par år sedan. Det tyder på att mognaden hos många B2B-företag ökar, och man är mer intresserad av att arbeta med marknadsföring i nära samverkan med sälj och mot meningsfulla mål.

Men givetvis blir arbetet med komplext när man sätter den sortens kvalificerade mål. Därför är det inte konstigt att de som svarat i undersökningen säger så här om vilka som är deras största utmaningar:

Kvalificerade leads är inte det lättaste vare sig att ta fram, eller mäta på. Samma sak med att bevisa ROI, särskilt i komplexa köpprocesser där det finns flera olika kontaktytor och beslutsprocesserna är långa.

Sociala medier

Ett sista område i undersökningen som är intressant att titta närmare på är användandet av sociala medier. Så här svarar marknadsförare på frågan vilka sociala medier de använder:

Nästan 90% av dem använder LinkedIn, och nästan lika många Twitter (vilket är lite överraskande). Även Facebook får höga noteringar, 82%. Sedan är det ett gap ned till YouTube på 67% och ett ännu större till Instagram på 30%, Bara 6% av B2B-marknadsförare använder Snapchat.

Mina erfarenheter inom B2B-marknadsföring påminner om de här resultaten – LinkedIn och Twitter fungerar bäst, Facebook inte lika bra. Däremot tycker jag att siffran för Instagram är överraskande låg. Att så få använder Snapchat är kanske inte förvånande, även om detta säkert kan ändras snabbt.

Slutsatser

Inga direkta överraskningar i undersökningen, men jag tycker att det finns bra lärdomar att göra utifrån den. Här är tre tips:

• Om du inte använder e-post i din B2B-marknadsföring så bör du ta tag i det omgående.
• White papers är ett bra format för innehåll om du vill nå fram till de i målgruppen som börjat resan mot ett köpbeslut.
• Ifall ditt företag saknar en närvaro på LinkedIn kan det vara värt att ändra på det.

 

Har du frågor eller funderingar kring digital B2B-marknadsföring, lämna en kommentar eller mejla mig.

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med innehåll generellt eller content marketing i synnerhet? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Här hittar du mer information om mina föreläsningar och workshops. Och här kan du se vilka tjänster du kan få hjälp med. Kontakta mig så berättar jag mer.