Sju misstag som B2B-företag gör i sin marknadsföring

Vill du förbättra marknadsföringen på ditt B2B-företag? Då ska du börja med att titta närmare på de här sju missarna som ett stort antal företag gör i dag.

Det finns många B2B-företag både i Sverige och utomlands som gör ett jättebra jobb med sin marknadsföring. Men det finns också en hel del företag som skulle kunna lyfta sin marknadsföring rätt många snäpp.

Jag har valt ut fem missar som jag tycker att flera B2B-företag gör, och som inte är så svåra att fixa till. Det är inte en fråga om att ha en stor budget, eller många marknadsförare. Det handlar mer om att våga tänka på ett annat sätt, och inse att det finns mer effektiva sätt att jobba på.

Redo? Håll i dig – här kommer de:

 

Lär dig att göra bättre innehåll i text, video, ljud och bild – Köp Contenthandboken

 

1. Fokus på fakta

Det är fortfarande en utbredd föreställning bland B2B-företag att deras köpare fattar sina beslut utifrån enbart fakta. Detta trots att vi vet att känslor påverkar människor i alla situation, även i ett B2B-köp. Ändå är många företag fortfarande helt fokuserade på att prata konkreta fördelar och komma med rationella argument. Allt annat känns oseriöst är en vanlig förklaring, men resultatet blir att man inte använder ett av de starkaste sätten att nå fram.

Om ditt företag ska lyckas nå fram till kunderna måste ni tala till både deras hjärta och hjärna.

 

2. Pratar bara produkt

Det här är också en gammal klassiker – företag som hellre pratar produktfördelar än lägger tid och kraft på att förstå köparens situation så att de kan förklara hur deras lösningar kan bidra.
Om vi inte sätter det vi säljer i ett sammanhang där det blir meningsfullt för kunden kommer vi aldrig att kunna sälja. Och det sammanhanget är inte de tekniska specifikationerna på det vi säljer, de kommer in senare.

3. Bestämmer vad som är viktigt

För många företag är det en självklarhet att deras marknadsföring ska handla om sånt de tycker kunden borde bry sig om (oftast produktfördelar, se ovan). Ett betydligt smartare sätt att arbeta är att ta reda på vad som är viktigt i kundens värld och sedan prata om det, utifrån perspektivet hur vår lösning kan hjälpa dem lösa problem eller skapa nya framgångar.
Det bästa rådet inom content marketing som jag hört är detta: ”Svara på de frågor kunden faktiskt har, inte de du tycker de borde ställa”. Och det fungerar bra inom marknadsföring generellt också.

Nyhetsbrev

Vill du ha alla poster från staunstrup.se i ett enda nyhetsbrev varje vecka? Fyll i din e-postadress så kommer det raka vägen till inkorgen.

4. Satsar inte på innehåll

När jag säger innehåll här så menar jag innehåll som är relevant och värdeskapande för målgruppen, och som kan användas i främst egna kanaler för att dels attrahera sök, dels kan utbilda kunden längs köpresan. Med andra ord content eller inbound marketing.
De B2B-företag som inte lägger tid och budget på detta lyckas med konststycket att förlora innan de ens är medvetna om att det pågår en tävling. De överlåter glatt till sina konkurrenter att ta plats i kunders och prospects huvud genom att inte synas när dessa börjar söka och göra research.

5. Säger allt på en gång

Ingen av oss gillar att få en massa information vid ett och samma tillfälle, och sedan behöva lägga ned tid på att gå igenom det för att hitta svaren på det vi är intresserade av just då. Vi vill snabbt få svar på den aktuella frågan, för att sedan kunna återvända när vi vill veta mer. Ändå lyckas många B2B-företag med att lägga all information på en enda sida eller i ett omfattande dokument.
Tänk istället på dina kunder köpprocess som en resa där de kommer tillbaka till dig flera gånger för att lära sig mer, och ställa frågor utifrån den nya kunskapen. Strukturera sedan ditt innehåll så att det matchar de olika stegen.

6. Krånglar till det

Det är lätt att säga något så att bara en liten grupp förstår vad man menar, fråga vilken expert som helst. Och så kan det se ut i många B2B-företags marknadsföring också, man talar bara till dem som har kunskaper på samma nivå som de egna experterna. Gärna med lite svårbegripliga begrepp och förkortningar som verkligen exkluderar en större grupp från att förstå.
Men det är betydligt viktigare att berätta om det man gör så att många kan förstå det. Helt enkelt för att det finns betydligt fler köpare än den lilla grupp som vet i detalj vad vi håller på med. Ändå är vi ofta rädda för att göra det komplexa lätt att begripa, och resultatet blir att vi utesluter möjliga kunder.

7. Säger samma sak till alla kunder

En sanning som har existerat bland säljare i många år, men som haft svårt att slå igenom i marknadsföring, är att alla befintliga kunder inte är lika viktiga. Eller att alla prospects har samma potential. Bland de kunder man redan har finns det några som är större, eller mer lönsamma, eller som har en högre potential eller något annat som gör att de får specialbehandling. Och bland möjliga kunder finns det sådana som passar bättre in i vår strategi eller påminner om våra existerande favoritkunder.
Det är klart att vi ska lägga extra krut på att nå de här potentiella och befintliga kunderna även i vår marknadsföring. Med hjälp av skräddarsytt innehåll och speciella aktiviteter. Detta är själva fundamentet för Account Based Marketing (ABM), som vunnit så stor framgång de senaste åren.

Vad du ska ta med dig

Det finns några viktiga steg du kan ta för att se till att ditt företag förbättrar sin marknadsföring. Börja med att identifiera och undersöka er målgrupp, utifrån de kunskaperna kan ni förbättra både innehåll, budskap och era insikter om köpresan. Se även till att ni börjar arbeta med content eller inbound marketing för att verkligen nå ut med era budskap på rätt sätt. Och till sist, titta närmare på hur ABM kan hjälpa er nå bättre resultat.

Behöver du hjälp att komma igång?

Att jobba framgångsrikt med B2B-markandsföring kräver både planering och uthållighet. Du har säkert bägge delarna, men ofta kan det behövas lite hjälp utifrån för att få verklig styr på det. Ifall du vill förbättra ditt företags marknadsföringsarbete  kan jag hjälpa er – med allt från utbildning till genomförande.

Jag har stor erfarenhet av att hjälpa fr.a B2B-företag att jobba mer effektivt med sin marknadsföring. Jag kan hjälpa dig att få en bra start på ditt nya arbete.

Hör av dig till mig på mejl så kan vi prata mer om vad ni vill åstadkomma. Du hittar mig även på LinkedIn.

0 kommentarer på Sju misstag som B2B-företag gör i sin marknadsföring

Skriv en kommentar

Din e-post adress kommer inte att visas.