Influencers används ofta för att skapa intresse eller uppmärksamhet, men de kan spela en viktig roll även i senare steg av en köpresa.

De flesta företag som arbetar med influencer marketing idag gör det mest i den inledande fasen av en köpresa (eller i toppen av tratten, som den som föredrar sales funnel-tänket skulle säga). Det blir gärna enstaka samarbeten, som i hög grad går ut på att väcka uppmärksamhet. Därefter händer inte så mycket mer, antingen för att syftet främst var kännedom eller för att man tycker sig få bra konvertering redan där.

I mina ögon finns det dock potential att jobba mycket mer tillsammans med en influencer och på sätt ta fram innehåll som kan fungera genom hela köpresan. På så sätt kan det värde påverkaren levererar i form av trovärdighet och en stark relation till sina följare användas mer effektivt. Detta samarbete ska förstås kompletteras med annat innehåll, som förstärker och fördjupar värdet för målgruppen.

En artikel på sajten Vertical Measures ger tips och förslag kring hur man kan arbeta tillsammans med influencers bortom det första steget. Jag har valt ut en del av de tipsen och kompletterat med egna erfarenheter och förslag.

För att friska upp ditt minne – så här ser en generell bild av en köpresa ut:

 

Och här har du en säljtratt:

Uppmärksamhet – Eller toppen av tratten

Det här är den del av influencer marketing vi är mest bekanta med. Vad företag vill göra här är förstås dels att synas på påverkarens egna plattformar, för dess publik, dels dra nytta av samarbetet för att öka kännedom eller sälja mer produkter.

Ett exempel på detta är att Intersports satsning Fotbollstuben tar hjälp av YouTube-stjärnorna  I just want to be cool:

 

Eller att man låter SkillTwins visa finter:

Ännu vanligare i den här fasen är förstås att företaget sponsrar inslag på influencerns egen kanal – här sponsrar Tonsser-appen en video med SkillTwins

Det är inte ovanligt med specialerbjudanden här i uppmärksamhetsfasen för snabb konvertering.

Undersökning/Utvärdering – eller mitten av tratten

Det som är mindre vanligt inom B2C men ofta används i B2B är ett djupare samarbete med influencers kring innehåll, allt från att det görs i samarbete till att företaget kuraterar innehåll från olika influencers.

Ett exempel på det är när Ericsson bjuder in Simone Giertz (Queen of shitty robots) som gästkommentator när man sänder från den stora CES-mässan i Las Vegas:

 

Ett annat exempel är när jag bad content marketing-experter bidra med tips till en e-bok jag gjorde:

Andra samarbeten man kan göra är att testa produkter, samarbeta kring webinarier, göra intervjuer eller panelsamtal via Facebook Live.

Poängen med detta innehåll är att det är mer djupgående och övertygande än det du gör i uppmärksamhetsfasen.

Köpbeslut eller botten av tratten

För konvertering är det vanligaste att ge ett unikt erbjudande via influencerns egen kanal, som i exemplet SkillTwins här ovan. Men för mer komplexa transaktioner, B2B och B2C, kan det handla om att få validering av produkten eller lösningen – att påverkaren talar gott om dem eller visar hur hen använder dem själv.

Det här är en video från mat-influencern Rosanna Pansino, sponsrad av spelet Best Fiends tillsammans med Apple och WWF:

I B2B-sammanhang kan influencers vara väsentliga för att övertyga till ett köp. IBM har arbetat med ett antal ”futurists” i olika sammanhang, där det man egentligen säljer är ett mailsystem:

Fördjupade relationer – Efter tratten

Även efter det första köpet kan påverkare spela en roll – för att att fördjupa och utveckla relationen till dina kunder. Några olika saker du kan göra är att använda dem i lojalitets- eller klubbprogram, att ge dina trogna kunder exklusivt innehåll från influencers tillsammans med erbjudanden eller hitta sätt för kunder och påverkare att mötas.

Mycket av det innehåll som jag har tagit upp i de andra stegen går att använda även här, det handlar mer om att byta kanal eller plattform så du kan rikta det mer mot befintliga och/eller utvalda kunder.

 

Där har du lite tankar kring hur företag kan arbeta med influencers i högre grad än vad som ofta sker idag. Om du vill läsa mer om influencer marketing så är detta några tips:

Så jobbar du rätt med B2B-påverkare i influencer marketing

Hur du hittar rätt påverkare för influencer marketing

Influencer marketing för B2B-företag – 6 tips

Om du har frågor eller funderingar, lämna en kommentar eller mejla mig.

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Här hittar du mer information om mina föreläsningar och workshops. Och här kan du se vilka tjänster du kan få hjälp med. Kontakta mig så berättar jag mer.