Jobbar du med marknadsföring på ett litet eller mellanstort B2B-företag? Här har du fem tips på vad du ska fokusera på inom digital marknadsföring.

För alla svenska B2B-företag som har tagit steget in i digital marknadsföring av någon sort finns det minst lika många som står på tröskeln. Eller i många fall upplever att man står på randen av en avgrund och måste hoppa. Trycket att bli digital kommer från flera håll – marknadsutveckling, det omgivande samhället och inte sällan internt. Men bara för att man upplever en press blir det inte tydligt vad man ska göra, hur man ska göra och inte minst vem som ska göra det.

Ifall vi håller oss till små och medelstora företag består marknadsavdelningen ofta av en eller ett par personer som gör jobbet på deltid. Det kan vara säljare som lägger delar av sin tid där. Det kan vara VD själv. Eller så är det en marknadskoordinator alternativt marketing manager som förväntas sköta digitala kanaler parallellt med allt säljstöd som krävs kring mässor, möten och liknande.

 

Slumpmässig digitalisering

Konsekvensen blir ofta att vad man väljer att göra inom digital marknadsföring (egentligen marknadsföring över huvud taget) blir rätt slumpmässigt. Någon tycker att sociala medier är viktigt, så det startas konton på Facebook och Instagram. En webbplats där man kan visa upp produkter och nyheter är också en vanlig åtgärd. Och ibland har man skaffat en integration till CRM-systemet som gör det möjligt att skicka nyhetsbrev till alla mejladresser (relevanta eller inte) som finns där.

Det saknas en plan. Det saknas tydliga mål. Och framför allt saknas det en insikt om hur de här olika aktiviteterna bidrar till att öka försäljningen. Risken är stor att den effekten helt uteblir.

Känner du igen det här?

Då jobbar du sannolikt själv på ett litet eller medelstort B2B-företag. Och det är precis dig jag har i tankarna när jag skriver detta. För jag vill gärna dela med mig av fem saker jag tycker du och dina kollegor ska satsa på, för att använda digital marknadsföring på ett sätt som hjälper er att göra bättre affärer.

Det finns förstås många fler saker du kan göra. Det finns det alltid. Men det är bättre att ni gör de här sakerna först. Därefter kan ni ta ytterligare steg.

Är du redo? Här kommer mina fem tips:

 

1. Lägg en plan med sälj

Det första och viktigaste steget i digital marknadsföring är inte att bestämma kanaler, format eller om ni ska ha en chatbot. Det är att bestämma en eller ett par konkreta saker som marknadsföringsarbetet ska åstadkomma. Är det viktigaste att skaffa fram nya leads som senare kan lämnas över till en säljare? Är det att skapa en digital kontext för de samtal som förs med befintliga eller möjliga kunder, så att de kan få bekräftat digitalt vad som sägs i möten och andra direkta kontakter? (Viktigt inte minst eftersom allt mer av köpbesluten fattas i andra sammanhang än de era säljare finns med i). Eller handlar det om att tillsammans identifiera företag som ska bearbetas direkt i olika kanaler och med olika aktiviteter?

Som en del av planeringen med sälj ska ni också identifiera konkreta mål, som ni kan mäta på. Utan dem kommer du inte att kunna se om ditt arbete med marknadsföring ger några resultat. Hör mer om fördelarna med ett nära samarbete här

Den gemensamma planeringen med sälj är en förutsättning för att ditt arbete ska lyckas. Digital marknadsföring hänger ihop med försäljning, och det måste finnas en gemensam målbild i alla delar av organisationen som du kan omsätta i konkreta handlingar.

 

2. Fyll webbplatsen med innehåll

I nästan alla delar av ditt arbete kommer webbplatsen att spela en central roll. Därför är en fungerande webbplats ditt första steg. Men med fungerande menar jag inte bara produktkatalogen och Om oss-sektionen. Det är framför allt innehåll som berättar om det ni säljer ur ett kundperspektiv du behöver satsa på. Innehåll som utbildar och guidar dina köpare.

Det finns ett par orsaker till varför detta är så viktigt: Först och främst för att många av dina kunder och prospects börjar sina köpresor med att söka på nätet (ja, även i komplexa B2B-affärer). Då behöver ni synas bland resultaten. För det andra för att utbildande innehåll är värdefullt för säljarnas direkta kontakter, oavsett om de sker via mejl eller sociala medier. Och för det tredje för att om ni vill använda olika typer av annonser (köpt sök, sociala medier eller på mediesajter så vill du kunna länka annonserna till rätt innehåll på din webbplats.

Här har jag ett viktigt extratips: Dra inte igång ett jätteprojekt där du försöker skapa mängder med innehåll på en gång. Välj hellre en kategori av lösningar och börja testa dig fram. Det gäller att jobba effektivt med innehåll för olika delar av köpresan, som jag har skrivit mer om tidigare.

 

3. Hitta sökorden som är väsentliga

Jag skrev nyss att söktrafik är en viktig faktor i digital marknadsföring. För att dra full nytta av den behöver du kartlägga hur dina kunder och möjliga kunder söker kunskap om det ni säljer. Vilka ord och meningar använder de? Och här är det viktigt att tänka på att de söker på olika sätt beroende på vad de är ute efter – är det bred, allmän kunskap om ett ämne eller ett konkret köpintresse.

De här kunskaperna kring sökord och avsikter ska du sedan använda i det innehåll du tar fram, det är så du möjliggör att det dyker upp som bra resultat på de sökningar dina köpare gör.

En annan viktig del av arbetet med sök är att annonsera via Google. Med rätt utvalda begrepp och rätt annonser har du goda möjligheter att nå din målgrupp.

 

4. Satsa på en sociala medier-plattform

Ett misstag många B2B-företag gör är att skapa konton på flera olika sociala medier. Med de begränsade resurser du har kommer detta inte att bli bra. Det är bättre att du väljer en plattform och försöker göra ett så bra jobb du kan där. Mitt förslag är LinkedIn. Inte för att det är den största eller mest använda plattformen, utan för att det finns goda möjligheter att dina köpare finns där och vill ta del av det du har att säga,

Men det ditt företag gör på LinkedIn ska inte bara handla om ert företagskonto. Ännu viktigare är att du får igång dina säljare och andra medarbetare där. Genom att de är aktiva, knyter kontakter med både kunder och prospects, berättar om nyttan med det ni gör och deltar i olika samtal så får ni det största genomslaget. Du kan läsa mer om det här.

Dessutom kan du använda annonser på LinkedIn för att nå fram till exakt de personer och företag som ni vill sälja till, och ge dem innehåll som gör att de vill ta en närmare kontakt.

 

5. Börja med marketing automation

E-postmarknadsföring är fortfarande ett mycket effektivt sätt att nå fram till både existerande och möjliga kunder. Men att skicka ett och samma nyhetsbrev till alla är inte den bästa lösningen. Men ett marketing automation-system kan du inte bara strukturera vad du skickar till vem, när och varför. Du får även bättre koll på vilka som besöker din sajt och vad de är intresserade av, så du kan ge dem rätt innehåll. Genom att koppla ihop detta med företagets CRM-system kan även dina säljare lägga till vad de gör, så ni får en sammanhängande bild av allt som sker. Allt detta hjälper er både att sälja och att göra det på ett mer effektivt sätt.

 

Din egen plan

Om du gör de här fem sakerna har du fått en bra början på din digitala marknadsföring. Och genom att jobba så här ser du till att den hela tiden är nära kopplad till er försäljning och dina säljande kollegor.

Det finns en sak du behöver ta fram – en plan för ditt eget arbete, för att hålla koll på allt detta. Den hjälper dig att jobba effektivt med allt från innehållsplanering till vad du ska göra i sociala medier och marketing automation. En annan sak du behöver ta ställning till är hur mycket av jobbet du ska göra själv, eller om det finns resurser så du kan lägga ut en del uppgifter.

 

Ta hjälp för att komma igång.

Känns det svårt att komma igång, eller vill du ha hjälp med att förankra det som behöver göras internt? Jag kan hjälpa dig både med planer, hantering och förankring. Jag har stor erfarenhet av att hjälpa både små och medelstora B2B-företag med deras marknadsföring, och särskilt content eller inbound marketing. Kontakta mig så berättar jag mer.