När allt fler B2B-företag arbetar med social selling, försäljning i digitala, sociala kanaler, blir det viktigt att säljarna verkligen får chansen att lyckas. Här är tre saker som måste fungera

Social selling – att arbeta med sociala medier och andra digitala kanaler i säljprocessen – blir allt viktigare. Men det räcker inte med att tala om för säljarna att de nu ska jobba mer digitalt och sedan lämna dem åt sitt öde. Det är viktigt att sälj och marknadsföring arbetar tillsammans på att skapa möjligheter för framgångsrik social selling.

Innan jag går närmare in på vad jag menar så tänkte jag tipsa om lite läsning ifall du vill veta mer om vad social selling faktiskt är. Jag har t.ex skrivit en artikel som går igenom grunderna. Och en artikel som berättar mer om hur viktigt det är att ha rätt innehåll om man ska arbeta med social selling. Ifall du känner att du vill läsa på lite först så väntar jag här på dig tills du är klar.

Nu tillbaka till vad jag ville prata om:

Det första steget ett företag som vill jobba mer med social selling brukar ta är förstås att utbilda dem. Vad det är, vilka verktyg som finns, hur de ska arbeta för att lyckas. Detta är en utmärkt början, och många säljare kommer igång med sin sociala försäljning på ett utmärkt sätt. Men även efter att de satt igång kommer de att behöva kontinuerligt stöd – en del mer än andra.

Det finns nämligen några områden som i min erfarenhet säljare kan behöva regelbundet stöd med för att verkligen bli framgångsrika. Om du inte ser till att de får stöd här kan snabbt hela satsningen gå till spillo. Här är tre av dem:

Lär dig att göra bättre innehåll i text, video, ljud och bild – Köp Contenthandboken

Dela innehåll rätt

Innehåll är en mycket viktig ingrediens i social selling, men för att verkligen ge resultat krävs det att innehållet delas på rätt sätt. Om vi börjar i sociala medier så kan man fortfarande se länkar som delas utan någon som helst förklarande eller intresseväckande text, istället syns endast en kortlänk. Det förekommer också korta, intetsägande instruktioner som Läs detta – vilket inte heller väcker något intresse.

Vad som krävs för att få genomslag i sociala medier är inlägg som visar på kunskap, engagemang eller som talar till mottagarens känslor (mycket viktigt). En viktig komponent i social selling är att avsändaren visar sin expertis och bygger en position som en trovärdig avsändare. De bästa sätten du kan göra detta på är genom att vara generös med dina kunskaper, lyfta fram vad du tycker om något eller dela med dig av dina erfarenheter.

En par orsaker till varför säljare har svårigheter här är att det dels kan kännas främmande att dela med sig så öppet, dels kan vara så att de inte har lätt för att uttrycka sig i text.

Rekommendation:

Ett par olika lösningar här är att ta in en coach som hjälper dem – träning ger färdighet som bekant, och du kan även testa att låta dem arbeta i ett annat format som enkla videos.

Även i andra kanaler som mail, meddelanden eller i sin närvaro i grupper och communities kan säljare ha problem med att dela innehåll rätt. Min erfarenhet är att lösningen med en coach fungerar även här.

Interaktion i sociala medier

Sociala medier är en viktig kanal i social selling, och främst LinkedIn. Som jag redan varit inne på är det viktigt att få till posterna rätt, och här skulle jag vilja lyfta fram att den traditionella posten med en länk till den egna sajten långt ifrån är det enda alternativet. Istället finns det fördelar med att använda sig av olika poster. Se till att dina säljare varierar vilket format de använder – de kan göra poster med enbart text, låta en bild stå i fokus eller göra en video.

Alla poster behöver inte heller innehålla länkar, det är bättre om de inte gör det. Att till varje pris försöka förflytta kunder eller prospects bort från sociala medier kommer ändå inte att lyckas. Det är bättre att dina säljare bygger sitt förtroendekapital på plats i sitt nätverk.

Att posta är dessutom bara en del i interaktionen i sociala medier. Minst lika viktigt är att svara på kommentarer, ta del av vad relevanta personer postat och kommentera där, gilla vad andra säger, följa diskussioner i grupper med mera. Och utifrån det leverera nya

Rekommendation

Här är min erfarenhet att det behövs en kombination av träning och förbättrade processer kring försäljning för att få till en fungerande interaktion. Genom träning kan man hitta en tidseffektiv struktur, men det är fortfarande så att om en säljare ska lägga mer tid på social selling behöver den tiden tas från annat håll.

Mitt bestämda råd här är att lägga tid på träning och genomgångar, samt att se över hur mycket tid som ska läggas på olika arbetsuppgifter.

 

Uppföljning och utveckling

En tredje uppgift som det är viktigt att återkomma till och lägga tid på i social selling är att följa upp hur det faktiskt går. Att t.ex studera vilka poster i sociala medier som ger bäst resultat utifrån de mål som satts, att följa upp interaktion och se vilka som gett möjlighet till fortsatta kontakter och så vidare.

Min erfarenhet är att social selling-arbetet ibland kan bli lite mekaniskt: man postar någonting, lägger några kommentarer, skickar lite mejl, besöker några prospects profiler, gilla något de postat, och sedan börjar hela cykeln om igen. Det är inte fel att ha en rutin för hur man arbetar, men det är också viktigt att stämma av om man når det förväntade resultatet och vad som kan förbättras och utvecklas.

Det är också i den här dimensionen som man kan se hur de säljare som lyckas bäst med social selling är extra duktiga. De försöker hela tiden bli mer relevanta, förbättra kvaliteten i sin interaktion och ta fram poster som ger bättre resultat. Här finns möjligheterna till ett mycket bra samarbete mellan sälj och marknad, där säljarna kan spela in sina lärdomar kring vilket content som ger bäst effekt och marknad kan använda denna kunskap i sitt fortsatta innehållsproducerande.

Rekommendation

Mitt främsta tips här är att sätta av tid varje vecka, helst säljarna tillsammans, för att gå igenom vad man sett och lärt sig – vad har fungerat bra eller mindre bra, vilka interaktioner har gett värde, och vad kan man lära av det. Då får du dessutom en automatisk kunskapsöverföring som hjälper gruppen höja sig ytterligare. Även här kan det vara en god idé att ta hjälp av en coach vid valda tillfällen, för att säkra att arbetet utvecklas åt rätt håll.

 

Det finns mer saker som kan göras för att förbättra social selling- arbetet, men det viktiga är att hjälpa säljarna med det grundläggande arbetet. Jag vill här än en gång understryka vikten av att ha rätt innehåll med sig i bagaget – utan det har du inte mycket att erbjuda dina kunder och prospects. Läs gärna den artikel jag skrev om innehållets betydelse för lyckad social selling.

 

Vill du ha hjälp med coachning eller att skapa innehåll för dina säljare? Jag kan göra bägge delarna. Kontakta mig så berättar jag mer.