Tre av fyra svenska B2B-företag saknar digital försäljning enligt en ny rapport. Och vad värre är – över hälften vill inte göra någonting åt det. Det kan bli ett kostsamt misstag.

Svea Ekonomi släppte nyligen en rapport där de har kartlagt digital försäljning bland svenska B2B-företag. Totalt har 300 intervjuer gjorts, och företagen representerar både renodlad B2B-försäljning och de som även säljer till konsumenter.

Syftet var enligt Svea Ekonomi att ”skaffa oss en samlad bild om hur företagen själva ser på digitaliseringen och i vilken mån de är redo för en sådan omställning.”  I introduktionen lyfter de just fram att det finns ett stort antal exempel hur konsumentbranscher vänta upp och ned genom digitalisering – Ibland via att e-handel tar fart, i andra fall tappar branschledare till uppstickare som utnyttjar digitalisering för att slå sönder gällande branschlogik. 

Thomas Svensson på Svea Ekonomi konstaterar att ”Inom B2B har vi ännu inte sett samma brutala utveckling men många tecken visar att vi snart kommer se omställningar som förändrar spelplanen i bransch efter bransch.”  Han menar att detta främst beror på att BB2B-köpares digitala beteende förändras av deras privata agerande. Jag tror han har helt rätt, och har varit inne på samma resonemang själv. Thomas skriver vidare: ”Det betyder att vi förväntar oss en enklare köpprocess, gärna i mobilen, där vi kan beställa, hantera pågående beställningar och inte minst betala i ett snyggt och användarvänligt flöde. Idag tar vi med oss vårt konsumentbeteende in i våra professionella roller vilket kraftigt ökar behoven av användarvänlighet och betalningssätt då vi gör inköp för företagets räkning.”

Så med detta i tankarna – hur resonerar svenska B2B-företag kring digital försäljning? Det är inga uppmuntrande siffror rapporten visar:

Över hälften av de tillfrågade företagen hade alltså inte digital försäljning inom B2B i någon form. Och de var inte heller intresserade av att skaffa det. 21% funderade på att börja. Sammantaget saknar alltså tre av fyra svenska B2B-företag digital försäljning.

Varför satsar man inte på digital försäljning? De flesta ansåg att det inte passar erbjudandet (43% ) och nästan lika många att det inte passar målgruppen (42%). 15% såg inget värde och 1% saknar kompetens och resurser.

Tycka istället för att ta reda på

De två främsta orsakerna – passar inte erbjudandet alternativt målgruppen – är snarlika de förklaringar som förlorarna i de branscher där digitaliseringen redan vänt allt över ända använde. De är båda baserade på tyckande och inte på att faktiskt testa sig fram. Att det inte skulle gå att ta fram en digitaliserad form av erbjudande är oftast rent struntprat, och handlar mer om att man inte vill peta i sin rådande organisation eller sätt att göra affärer. Ungefär som de flesta hotell resonerade innan AirBnB dök upp på banan.

Och att målgruppen inte skulle vara intresserade av digital försäljning påminner starkt om hur Blockbuster såg på tillvaron innan Netflix dök upp. Eller hur många banker trodde världen fungerade innan digitala aktörer som Klarna, iZettle m.fl skapades. Precis som Thomas Svensson skriver: Konsumenter idag förväntar sig en enklare köpprocess, gärna i mobilen, där de kan beställa, hantera ärenden och betala på ett enkelt sätt. Det finns en många typer av affärer mellan företag som skulle vinna på samma lätta användning, och de som genomför köpen jämför redan med den upplevelse de har som konsumenter.

Svea Ekonomis rapport visar att det finns all anledning för svenska B2B-företag att se över sin inställning till digital försäljning rejält! Och att göra det snabbast möjligt.

Så här kan B2B-företag använda content marketing för att stärka sin e-handel

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing, account based marketing eller sociala medier? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Här hittar du mer information om mina föreläsningar och workshops. Och här kan du se vilka tjänster du kan få hjälp med. Kontakta mig så berättar jag mer.