Jobbar ditt företag med social selling? Det är en allt viktigare del av det moderna säljarbetet – men det är också lätt att göra fel när det kommer till innehållet som används. Lär dig mer om hur du undviker kostsamma misstag med din social selling.

Det blir allt viktigare för B2B-företag att arbeta med social selling – genomslaget för digitala, sociala medier ökar medan räckvidden för fysiska möten är konstant. Så social selling är en utmärkt idé, men det sätt som många gör det på – eller får lära sig att jobba – resulterar i ett grundläggande misstag som både kostar en hel del pengar och leder till onödigt merarbete. I den här artikeln går jag igenom problemet, och talar om hur företagen kan lösa det. Slutresultatet blir såväl förbättrad social selling som flera andra fördelar.

Vad är social selling?

Social selling går ut på att använda sociala medier, inom B2B oftast LinkedIn, för att nå fram till existerande och möjliga köpare. En säljare knyter kontakt och nätverkar med kunder och prospects för att på så sätt kunna påverka deras köpresa mot säljarens lösning. Nätverkandet består i hög grad av att utbilda och inspirera dem med olika sorters innehåll samt förstås att svara på deras frågor.

Det innehåll säljarna tar fram på olika sätt används för poster på LinkedIn, direktmeddelanden, mejl eller presentationer vid direkta möten. Ofta är det inte bara säljare som är inblandade i detta arbete, det kan även vara produktägare och andra experter som bidrar med sina kunskaper och erfarenheter. Allt för att guida en köpare mot att rätt beslut.

Jag är en varm anhängare av social selling för de flesta B2B-företag, vi vet sedan länge hur viktig expertis och förtroende är i komplexa köpprocesser. Men det som social selling praktiseras på många företag, ofta utifrån hur de fått lära sig att jobba, resulterar i en silofiering av innehållet.

Vad jag menar är att allt detta fantastiska innehåll stannar kvar på säljarnas LinkedIn-profiler, i deras mejlkorgar eller powerpoints. Och hur bra jobb dessa än gör så betyder det att innehållet bara har gjort en bråkdel av den nytta det skulle kunna åstadkomma.  Och att ditt företag har betalat mycket pengar för ett mindre resultat än möjligt.

 

Bra innehåll – felaktig användning

Eftersom innehållet i social selling oftast enbart använda av säljare och sociala medier uppstår (minst) tre problem:

Begränsad räckvidd: Vi vet att idag är allt fler personer inblandade i köpbeslut. Med social selling når säljarna visserligen fler än bara de gatekeepers som oftast finns, men det är bara en liten del av den grupp som viktiga budskap behöver nå fram till. Här behöver man arbeta med andra kanaler och inte minst köpta medier.

Begränsad synlighet: Eftersom alla de som ditt företag vill nå inte använder LinkedIn kommer de aldrig att se innehållet. Däremot använder de flesta personer sök under olika faser av köpprocessen, så där behöver era budskap synas också.

Begränsad repetition: Det räcker inte med att säga saker en gång, på ett sätt. Det dina säljare säger på ett sätt behöver plockas ut i andra kanaler/medier och format.

De här tre utmaningarna går inte att lösa inom ramen för social selling. Det är inte realistiskt eller kostnadseffektivt att säljare ska jobba heltid med marknadsföring också. Vad som istället behövs är ett gemensamt arbete med företagets marknadsavdelning. Detta kommer dock bara att fungera om ni har en marknadsavdelning med erfarenhet och expertis. Ifall den består av ett fåtal överarbetade marknadsassistenter med begränsade erfarenheter och alltför många uppgifter kommer det att krävas en bättre lösning.

 

Vad marknad bidrar med

Genom att sälj och marknad jobbar ihop kan det som säljarna och andra tar fram i sin social selling anpassas och återanvändas för flera kanaler och medier. Och det kan kommuniceras både från enstaka medarbetare och från företaget självt i olika sammanhang. Ditt företag får ett betydligt bredare genomslag för något ni redan investerat i.

Förutom fördelen att sälj inte skapar en silo som är isolerad från övrig kommunikation så har ett nära samarbete med marknad flera andra fördelar:

Bättre innehållsproduktion: Även om jag mött många säljare som är jätteduktiga på att ta fram content så har jag mött ännu fler som inte är det, och ofta tycker det är jobbigt. Här kan marknad bidra till att få fram bättre content.

Mer heltäckande innehåll:  Marknadsavdelningen sitter ofta på annat innehåll som kan kombineras med det säljarna tar fram. Detta ökar möjligheten att kunna bidra med innehåll som täcker hela köpresan ur flera perspektiv.

Fördjupat förtroende: Styrkan med social selling är att det är människor som pratar med människor. Men i många företags köpresor finns det även lägen när man vill höra från företaget också. Därför finns det fördelar med att det som redan sagts av t.ex en säljare även kommuniceras av företaget/varumärket.

Större ämnesbredd: Där säljarna fokuserar sitt innehåll på att direkt tala till personerna de vill nå via social selling så har marknad ofta ett bredare perspektiv. Det betyder att de kan identifiera ämnen och teman som är mer varumärkesbyggande eller branschöverskridande.

Längre livslängd: Genom att marknadsavdelningen tar hand om innehållet ökar möjligheterna att återanvända och anpassa det, så att investeringen maximeras.

 

Processer är nyckeln

För att få det här att fungera räcker det inte med att bestämma att säljare och marknadsförare ska jobba ihop. Det gäller att ta fram tydliga processer för hur detta ska gå till. Sådana processer krävs för att ge bägge parter möjligheten att föreslå och göra innehåll som är relevant och användbart, men samtidigt säkra att användningen blir mesta möjliga.

De här processerna handlar inte bara om att ta över innehåll som säljarna skapat. Framför allt går det ut på att arbeta systematiskt med olika ämnen och teman, från planering till användning och uppföljning. Detta ger såväl säljare och andra experter som marknadsförare att arbeta långsiktigt med innehåll och användning i olika medier. Uppföljningen i form av analys och insikter spelas in i det fortsatta planeringsarbetet.

 

Vad du ska ta med

Social selling blir en alltmer självklar del av försäljningsarbetet inom B2B. Men det får inte leda till att ett innehållsarbete uppstår som sker vid sidan av den övriga contentproduktionen i företaget – det kostar pengar i onödan eftersom dubbelproduktion kan uppstå. Eftersom marknadsavdelningen ofta äger de kanaler och medier som används blir det avgörande att ta fram en process som ger frihet åt social selling-arbetet, men integrerar och förbättrar det.

 

Ta hjälp av ett proffs

Som jag skrev tidigare i texten, du kommer inte att lyckas med detta om ditt företags marknadsarbete bedrivs av en slimmad och junior enhet. Det krävs ett gediget arbete kring processer och arbetssätt för att få maximal utdelning. Om du inte har kapaciteten på plats, ta hjälp av mig.  Jag har stor erfarenhet av att hjälpa fr.a B2B-företag att bli bättre på marknadsföring. Jag kan bistå er med allt från planering och kanalval till produktion och uppföljning.

Hör av dig till mig på mejl så kan vi prata mer om vad ni vill åstadkomma. Du hittar mig även på LinkedIn.