Social selling – Hur marknadsförare och säljare kan samarbeta för bättre innehåll

Bra innehåll är en nödvändighet för att B2B-företag ska lyckas med social selling. Och bra innehåll uppstår i samarbetet mellan säljare och marknadsförare. I den här artikeln får du konkreta tips om hur det samarbetet kan se ut

Allt fler B2B-företag jobbar med social selling, alltså att deras säljare ska vara aktiva i sociala medier och bygga relationer till kunder och prospects där. För att lyckas med detta behövs bra innehåll. Samma sak med mycket av det innehåll som används av företag i olika kanaler – webb, sociala medier, e-postmarknadsföring – även där behövs säljarnas kunskaper för att få fram bra innehåll.

Men det tas ofta för givet att bra innehåll kommer till av sig själv. Företagen lägger inte tillräckligt med tid och resurser på att se till att det finns ordentligt med innehåll för kontinuerligt relationsbyggande. Det kan till och med vara så att säljarna får ta fram sitt innehåll själva, medan marknadsförarna står bredvid utan att bidra. En attityd som födde detta meme:

 

I andra företag tror ledningen att det räcker med att ta fram generellt innehåll, varianter av det som marknadsförarna arbetar fram för webbplatser mm utan att ha med säljarna i processen. Det ger också dåligt resultat – inte minst för att det känns opersonligt och saknar trovärdighet. Man missar möjligheten att särskilja sig med innehåll som uppfyller två viktiga kriterier; det visar på verklig kunskap och det kommer från en människa man har direkt kontakt med.

Bra innehåll för social selling är kvalitativt, rikt på insikter och signalerar att avsändaren vet vad denne pratar om. Det följer med köparen längs de olika stegen i en köpresa, från introduktion till undersökning och fram mot vilja att ta reda på mer.

 

Samarbete nyckel

För att få fram innehåll för social selling och för företagets egna kanaler i t.ex sociala medier krävs att sälj och marknad jobbar tätt ihop. Inte som beställare eller kontrollörer utan som partners.

Hur gör man då för att få till ett fungerande samarbete mellan säljare och marknadsförare? Det gäller att ha en tydlig fördelning av vem som gör vad och vem som står för vilken expertis.

Säljarnas roll i innehållsarbetet är att förmedla kunskap kring företagen, branschen och de frågor som är avgörande för att de ska kunna nå fram till avslut. Här handlar det ofta om att både hitta tillfällen och kanaler för att kunna vrida och vända på behov och kunskaper. För min del har sessioner där man arbetat utifrån en whiteboard ofta gett de bästa resultaten. Det är ett konkret sätt att förmedla insikter och samtidigt skissa på innehåll.

För marknadsförare handlar det ofta å andra sidan om att ta fram faktiskt innehåll, för olika medier och kanaler. Samt att skikta innehållet längs köpresans olika faser – så att inte allt hamnar i Awareness-delen i början av resan. Även i social selling är det viktigt att ta fram innehåll som går på djupet och förmedlar verklig kunskap.

 

Planera och producera innehåll

En vanlig orsak till att företag inte lyckas få fram bra innehåll är att säljarna tycker att det är både svårt och tidskrävande att skriva, vara med i videos mm. Många gånger beror det på ett tankefel i processen. Det är inte säljarna som ska ta fram själva texterna mm, det är marknadsförarens jobb.

Säljarens uppgift är att kommunicera själva kunskaperna eller insikterna som ska bli innehåll. Och det kan de göra i form av punktlistor, utskrivna röstmemos eller annat. Samma metoder fungerar om de är stressade och bara har tid att vara med någon enstaka gång – och då lämnar ifrån sig en mängd insikter. Då är det marknadsförarens jobb att stycka upp det i lagom stora portioner.

En annan viktig roll för marknadsföraren är att planera arbetet så att det går att ta fram så många format som möjligt.

 

Hitta rätt sätt att sprida innehållet

När marknadsförare och säljare gemensamt tagit fram det innehåll som ska användas i social selling är det viktigt att använda det så brett som möjligt.

Att en version eller dimension av innehållet ska användas av säljaren i det direkta arbetet med social selling känns självklart. Men lika viktigt är att ta fram varianter som som kan användas på företagets olika sidor på sociala plattformar. Social selling är inte något som enbart sker via säljarens aktiviteter. Genom att samma budskap finns på företagskonton mm når det fler personer och får mera tyngd.

En tredje dimension är annonser. Vi kan aldrig lita på att våra budskap når fram om vi bara arbetar med organiska poster i sociala medier. På t.ex LinkedIn är det mycket effektivt att arbeta med annonser som direkt riktas mot utvalda företag, roller osv.

Och en fjärde dimension är andra kanaler företaget har. Samma innehåll som blir poster eller artiklar i säljarens sociala medier kan bli utskick eller workflows som går ut till mottagarna via e-post. Här kan det vara en fördel att använda säljaren som avsändare, för att bygga vidare på relationen.

 

Vad du ska ta med dig

När allt fler företag arbetar med social selling blir innehållet det som verkligen kan hjälpa ditt företag att särskilja sig. Se till att det innehållet är ett resultat av att marknadsförare och säljare samarbetar – hela vägen från planering till spridning. Det som behövs är dels en tydlig process, dels en ordentlig fördelning av arbetsuppgifter.

Se också till att resultatet hela tiden utvärderas och analyseras, för att göra det bättre och mer framgångsrikt. Och att ni testar nya kanaler och format.

 

Ta hjälp av ett proffs

Tycker du det är svårt att att få fram innehåll till företagets social selling? Jag kan hjälpa er, till exempel med processer och struktur för att ni ska komma igång. Eller genom att ta fram konkret innehåll. Jag har stor erfarenhet av att hjälpa B2B-företag att jobba mer effektivt med sitt innehåll.

Hör av dig till mig på mejl så kan vi prata mer om vad ni vill åstadkomma. Du hittar mig även på LinkedIn.

 

 

 

 

 

0 kommentarer på Social selling – Hur marknadsförare och säljare kan samarbeta för bättre innehåll

Skriv en kommentar

Din e-post adress kommer inte att visas.