Den viktigaste uppgiften för marknadsavdelningen i ett B2B-företag är att bidra till försäljningen – vilket ofta sker via säljare. I det arbetet kan innehåll spela en viktig roll. Här är nio konkreta exempel

Det talas mycket om att säljare och marknadsförare inom B2B måste arbeta närmare varandra för att företaget ska kunna nå sina affärsmål. Det håller jag verkligen med om, men det som ofta behövs är att konkret hitta områden som man kan samarbeta kring – annars blir det lätt så att man snabbt återvänder in i sina silos.

Ett sådant område är att identifiera innehåll som kan hjälpa säljarna att nå fram till kunder och prospects, eller som kan avlasta dem en del av arbetet. Jag har satt ihop ett antal förslag på sådant innehåll.

Fast innan vi kommer dit vill jag förtydliga en sak. Ibland kan man stöta på en mer traditionell typ av säljare som har en förtjusning i det som förr i tiden brukade kallas ”säljstödjande material” – fysiska broschyrer, produktkataloger och presentationer att ta med sig ut till kunder. Även om det fortfarande kan finnas ett värde av sådant under vissa, begränsade förutsättningar så är det ofta ett onödigt slöseri med en kvalificerad marknadsavdelnings resurser och kompetens – och lika ofta ett dyrt material som kunden egentligen inte använder. Ju snabbare vi kommer bort från detta desto mer resurser kan vi lägga på sådant som verkligen gör skillnad.

Nu, när jag fått detta ut ur systemet kan vi gå vidare till min lista:

Lär dig att göra bättre innehåll i text, video, ljud och bild – Köp Contenthandboken

1. Innehåll som svarar på frågor

Det här är en av de viktigaste innehållstyperna – att faktiskt svara på de frågor kunderna har. Genom att göra det hjälper du säljaren att komma vidare i processen, eftersom de mer grundläggande frågorna redan är avklarade.

Ett annat sätt som den här sortens innehåll gör nytta är att det når betydligt fler mottagare än en grupp säljare kan bearbeta – och på så sätt bidrar det till att bygga upp ett större inflöde av kunder.

2. Innehåll som förtydligar

Dina kunder har många frågor – och ibland dyker det upp frågor som går ut på att förtydliga något ni sagt eller visat på. Att då ha innehåll på plats som går mer på djupet eller som förklarar på ett lite annat sätt kan spara mycket tid.

Att innehållet dessutom finns tillgängligt digitalt hjälper kunderna på ytterligare ett sätt – de kan återvända till det vid behov. Och det sparar mycket tid för en säljare att inte behöva säga samma sak i ett mejl.

3. Innehåll som berättar om kunder

Kundcase är ett fantastiskt innehåll på många sätt, men i det här perspektivet är det en typ av content som kan hjälpa en säljare att ta en kund vidare till nästa steg eller att aktivera en process som stått still en tid. Genom att visa att någon annan redan använder produkten eller lösningen så kan man lösa upp knutar och lugna köparen.

4. Innehåll som utbildar

En av de viktigaste funktionerna många säljare har är att de representerar ny kunskap för en köpare, eller en kontinuerlig källa till att lära sig mer. Säljaren blir experten. Detta har ett värde i den direkta relationen, men det kan ha ett ännu större värde genom att skapa innehåll med andra i företaget som kan ge kunden ännu mera kunskap och insikt. På så sätt får säljaren ännu mer vetande att förmedla, och det kan dessutom ske digitalt till de kunder som det inte är möjligt att besöka så frekvent.

5. Innehåll som ger exempel

En köpare vill ofta gärna ha exempel på hur din produkt eller lösning kan hjälpa dem. Även här kan du hjälpa dina säljande kollegor genom att ta fram content som de enkelt kan sprida vidare till kunder – via sociala medier, i ett mail eller i samband med ett möte.

Här kan det vara bra arbeta med ett antal olika exempel, så att det blir lätt för säljaren att välja något eller några exempel som ligger nära vad den aktuella kunden behöver.

6. Innehåll som skapar gemenskap

Genom att skapa content som är interaktivt eller används i kanaler där dina kunder har möjlighet att diskutera med er så bidrar du till att skapa en djupare, kontinuerlig relation som säljarna kan bygga vidare på. De kan plocka upp svar eller kommentarer från kunderna och fortsätta samtalet utifrån det.

Ett annat sätt att bygga gemenskap är att använda innehållet i grupper på sociala medier, eller i särskilda communities där dina kunder kan ha direkt kontakt med säljare och andra experter.

7. Innehåll som reflekterar var kunden är i köpresan

Alla kunder går igenom en köpresa – en process som går från att uppmärksamma något till att fatta ett köpbeslut, via olika undersökningar och val. Genom att ha innehåll som svarar på rätt frågor för de här olika stegen kan du hjälpa en säljare att komma rätt i processen med kunder – det blir lätt att ge svar och mer kunskap som matchar var kunden befinner sig.

En annan fördel med den här typen av innehåll är att det hjälper säljaren guida kunden mot nästa steg på ett snabbare och enklare sätt.

8. Innehåll som lugnar

Ju större affär desto oroligare är kunden att något ska gå snett. Därför är det viktigt att ha innehåll som inte bara berättar om er produkt eller lösning utan även om hur ni jobbar, hur ni håller det ni lovar och en mängd andra frågor som ofta är mer avgörande för köpbeslutet än rena produktfördelar.

Om du kan skapa innehåll som svarar på kundens frågor kring vilka ni är och visar att ni är kompetenta och pålitliga så hjälper du dina säljare förbi många och långa timmar i direkta förhandlingar.

9. Innehåll som blickar framåt

Vad händer i kundernas branscher under det närmaste året eller i ett längre perspektiv? Hur ser utvecklingen ut på det område där ni levererar lösningar? Inte minst i ledningen för de företag ni vill sälja till finns det personer som alltid vill veta mer om vad som kommer i framtiden. Om du kan skapa innehåll kring detta har du gett dina säljare goda möjligheter att komma långt upp i toppen hos köparna, och det kan verkligen hjälpa dem att få till stånd en affär.

Även i relationen till befintliga kunder kan trendrapporter och framtidsspaningar vara oerhört värdefullt content när en säljare vill skapa direkt kontakt eller öppna för merförsäljning.

Där har du nio konkreta sätt som marknad kan hjälpa sälj med rätt innehåll. Vill du att ditt företag ska arbeta så eller förbättra vad ni gör idag – Kontakta mig så hjälper jag er.

 

Jag hjälper (främst B2B-) företag med allt från planering och produktion av innehåll till att sprida det rätt och följa upp resultat. Oavsett om ert fokus är på Content eller Inbound marketing, Account based marketing eller innehåll för sociala medier kan jag bidra till ökad effektivitet och bättre genomslag. Kontakta mig så berättar jag mer.