Arbetar du på ett B2B-företag som kommit fram till att ni behöver tänka om kring marknadsföring och försäljning? Då kan inbound marketing hjälpa er. Och om ditt företag fortfarande inte tänkt kring att jobba annorlunda är det hög tid

Många B2B-företag befinner sig i en rejäl omställning just nu när det gäller marknadsföring och försäljning. Det finns flera orsaker till det, inte minst pandemin, men konsekvenserna blir desamma. Man är tvungen att hitta nya sätt att arbeta på för att nå ut till både potentiella och existerande kunder. De metoder och processer man hittills använt fungerar inte längre.

Den här utvecklingen gäller för både stora och små företag, och i de flesta branscher. Det handlar mer om hur man kommunicerar med sin målgrupp än vad det är man säljer. Och något som är mycket tydligt för de flesta är att de gamla sätten inte kommer att börja fungera igen.

För mig som stöter på många B2B-företag både som konsult och som lärare/föreläsare framstår inbound eller content marketing inte bara som en marknadsföringsmetod som kan hjälpa många B2B-företag att göra fler och bättre affärer, det är även en metod som kan hjälpa dem att lägga om sina processer och arbetssätt till något som fungerar bättre i nuläget och framöver.

Lär dig att göra bättre innehåll i text, video, ljud och bild – Köp Contenthandboken

 

Vad är inbound marketing?

Innan jag går in på vad inbound eller content marketing konkret kan göra för ditt företag så kommer här en kort beskrivning av vad det är jag pratar om:

Inbound marketing går ut på att attrahera relevanta, möjliga köpare till din webbplats med hjälp av innehåll som är relevant för dem. Det betyder att du tar fram innehåll som svarar på deras frågor, som hjälper dem att se lösningar på problem eller visar på möjligheter. Eftersom de flesta köpprocesser börjar med att någon söker efter information eller frågar sitt nätverk kan du med rätt innehåll locka dem till din sajt. Därefter kan du guida dem genom köpresan med ytterligare innehåll, som fördjupar kunskapen och engagerar dem på olika sätt. När du väl gjort dem till kunder fortsätter du att stärka banden till dem med mer hjälpsamt innehåll.

HubSpots metodik

HubSpot, som skapat inbound marketing, beskriver processen så här:

1. Attract: drawing in the right people with valuable content and conversations that establish you as a trusted advisor with whom they want to engage.
2. Engage: presenting insights and solutions that align with their pain points and goals so they are more likely to buy from you.
3. Delight: providing help and support to empower your customers to find success with their purchase.

En annan dimension av inbound marketing är att du steg för steg lär dig mer om dina möjliga kunder, så att du kan anpassa och förtydliga dina budskap mot just dem. HubSpot beskriver den här processen som att de går från okända till prospects till kunder och i slutändan (om du gjort ditt jobb riktigt bra) till aktiva förespråkare av din lösning.

Så här illustrerar HubSpot bägge dimensionerna av inbound marketing:

Och som du ser finns tillväxt – dina kunder tillväxt – hela tiden med i fokus. Ditt mål är att hjälpa dem växa.

Content eller inbound marketing?

Som du säkert har lagt märke till använder jag begreppen inbound marketing och content marketing som synonyma. Det finns visserligen en del skillnader, men det finns ännu mer som överlappar mellan dem. Jag skulle beskriva dem som närliggande metoder, där content ingår som en del i inbound marketing. I bägge fallen handlar det om att arbeta med relevant och värdeskapande innehåll för att sälja mer.

Nu när vi vet vad vi pratar om, här är tre saker som jag ser att inbound marketing kan hjälpa B2B-företag att ställa om sin marknadsföring och försäljning:

 

Sätt fokus på kundens behov

Som jag skrev här ovanför är relevant och värdefullt innehåll grundstenen i inbound marketing. Om ni hittills, som så många B2B-företag, fokuserat er marknadsföring och försäljning på att prata produkt och produktfördelar är det hög tid att ställa om och förstå vad ni tillför kunden.

Inbound hjälper er med en process för detta, som inte bara resulterar i att ni får fram användbart innehåll och nya sätt att sprida det. De här kundinsikterna har ni nytta av i allt ni gör, från försäljning till kundvård och produktutveckling.

En annan fördel är att ni kan komma närmare era kunder genom att ta reda på vilka frågor de vill ha svar på och vad de tycker är viktigt, och det kan i sin tur leda till både bättre relationer och fler affärer.

 

Hjälp säljarna i deras arbete

Det har blivit tuffare och tuffare för säljare att jobba på det traditionella sättet med nästan enbart fysiska kontakter, möjligtvis i kombination med samtal och mejl. Genom att arbeta med inbound marketing kan ni ta fram innehåll och aktiviteter som säljarna kan använda i det som kallas social selling, alltså att bygga relationer och nå avslut via digitala kanaler. Här spelar bra innehåll en nyckelroll.

En annan fördel är att säljare och marknadsförare tillsammans kan ta fram detta innehåll, vilket är ett viktigt steg mot en bättre och mer effektiv bearbetning av prospects och kunder. Här kan inbound hjälpa er att riva förlegade silos.

 

Med inbound blir ni mer effektiva

En integrerad del av inbound marketing-arbetet är att använda verktyg som marketing automation för att kunna leverera personaliserad kunskap till kunder och prospects. Det här är ett bra sätt för er att komma igång med en mer strukturerad, verktygsbaserad marknadsföring och försäljning, där ert CRM-system är navet i allt som görs.

Min erfarenhet av B2B-företag är att många har mycket att vinna både i fler affärer och bättre säljprocesser genom att dra nytta av tekniken, särskilt om detta sker i kombination med ett bättre utnyttjande av digitala kanaler.

 

Där har du tre bra skäl att titta närmare på hur inbound marketing kan hjälpa ditt företag i dessa nya, komplexa tider. Det finns fler, men de här är en bra början.

Låt mig ge dig ett sista tips: