E-handeln för B2B i Sverige verkar börja ta fart. Och då blir relevant och värdefullt content en avgörande del för att nå framgång

För tredje året ger e-handelsplattformsföretaget Litium ut en rapport som granskar utvecklingen inom svensk B2B e-handel. Som vanligt intressant läsning, och några av de resultat som framkommer är:

”Majoriteten av alla företag förväntar sig att den digitala försäljningen kommer fortsätta öka framöver. Drygt en tredjedel av B2B-företagen (36%) räknar med att den egna digitala försäljningen kommer att öka med 10-25 % de kommande tre åren. Nästan lika många (32 %) tror att online-försäljningen kommer öka med 25 % eller mer under samma tidsperiod.”

 

Och ”en tredjedel (33 %) av de B2B-företag som idag inte säljer digitalt planerar att göra det inom tre år.” Generellt finns även en tilltro att e-handeln kommer att fortsätta växa de närmaste åren:

Detta är en spännande utveckling, och inte en dag för tidigt. E-handeln inom B2B har potential att bli mycket större än den redan gigantiska e-handeln för konsumenter.

Content marketing blir avgörande

Det finns flera olika områden, från tillgänglighet och säkerhet till användarvänlighet och betalningar som behöver utvecklas för framgångsrik B2Be-handel. Ett område som jag upplever att det inte talas tillräckligt mycket om är hur avgörande det blir med riktigt bra innehåll på sajter och i andra kanaler för att lyckas.

Här kan content marketing verkligen göra skillnad, och mer konkret ser jag tre områden där e-handlare inom B2B måste ta hjälp av riktigt bra content:

• För att nå målgruppen tidigt i deras köpresa
• Nå flera personer inom ett företag som kan ha en roll att spela i köpet
• Öka synligheten för de egna lösningarna och då inte bara hos direkta beslutsfattare utan även hos olika påverkare

Nå målgrupper tidigare i köpresa

Oavsett om vi pratar enkla transaktioner eller större, komplexa köp så sker det alltid via en process. Detta gäller även om e-handel eller digital försäljning sker i samverkan med traditionell försäljning. Det avgörande är att ju tidigare du kommer in i dina kunder köpresa, desto större möjlighet har du att guida dem igenom den så att den slutar med ett köp från dig. Och motsatt, ju senare du kommer in i den, desto svårare har du att påverka hur målgruppen agerar och vad de prioriterar.

Det innehåll du tar fram här kan du dra nytta av även i ditt SEO-arbete och i sociala medier, eftersom bägge är beroende av bra innehåll.

Så här kan en köpresa se ut:

Genom att skapa innehåll som adresserar de olika faserna – från att man vill lösa något, via undersökning och utvärdering, och fram till köpet och inte minst därefter – kan B2B-ehandlaren utbilda och övertyga sina potentiella och befintliga kunder.

Nå fler beslutsfattare

E-handel för B2B inbegriper förstås en bredd av varianter – från enkla, direkta transaktioner där kanske enbart person på det köpande företaget deltar till komplexa affärer där många är inblandade i beslutet. För den senare delen är det givet hur viktigt det är att skapa innehåll som är relevant för påverkare och användare inom organisationen.

Påverkare kan vara allt från en sourcingavdelning till enskilda personer med stort genomslag, och det är viktigt att förstå vilka frågor de vill ha svar på för att kunna övertyga om köp. Här kan man ha nytta av att arbeta med olika personas

Öka synligheten

Men även i företag där det är en som fattar besluten kan det vara relevant att nå informella påverkare, som kan vara allt från medarbetare till kontakter i sociala medier. Här kan innehåll, tillgängligt både via egna kanaler och i köpt eller förtjänad media vara värdefulla som inkastare till köpresan.

Gör innehåll för hela resan

För alla tre områden kan du använda modellen med en köpresa för att planera och producera innehåll som hjälper befintliga och potentiella kunder framåt mot ett köp. Men det är är viktigt att skapa innehåll för varje steg, det räcker inte med att skapa intresse. I de senare faserna krävs content som är mer djupgående innehåll och bygger förtroende. För varje steg behöver du ha tydliga Call to Action som styr vidare till nästa steg eller till e-butiken.

Exempel på innehåll

Vad kan då vara bra innehåll för B2B-företag som vill skapa relevant content för e-handlande kunder? Här är några exempel:

Guider: Beskrivningar av vad dina produkter kan hjälpa användaren med och hur de fungerar.

Tips och tricks: Korta råd som gör användaren lite bättre på din produkt. Eller som ger en ytterligare dimension.

Så funkar det-content: Grundläggande beskrivningar om vad din produkt eller lösning gör.

Checklistor: Vad ska man tänka på. Ska vara enkla att dela, printa ut eller på annat sätt använda

Trendspaningar: Vad är på gång med den här produkten eller lösningen, åt vilket håll går utvecklingen.

Nyhetskoppling: Har det hänt något i nyheterna på senaste tiden som går att koppla till din produkt? Skriv en kort artikel.

Intervjuer med experter: Du har dels dina egna experter på företaget, och det finns många fler bland dina kunder som kan ställa upp med råd och insikter.

Case: Visa bra exempel på kunder som redan använder dina produkter.

Allt det här kan göras i olika format (text, bild, video, ljud, grafik) och med olika nivåer av komplexitet beroende på var i köpresan det ska användas

 

Där har du lite konkreta tankar utifrån utvecklingen inom B2B-ehandel. Du kan läsa mer om content marketing för e-handel här:

Content marketing för e-handlare

E-handlares frågor om content marketing

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing, account based marketing eller sociala medier? Jag jobbar på Brandmovers, en content marketing-byrå som kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Kontakta mig så berättar jag mer.