Krav, regelverk och önskemål kring hållbarhet påverkar företag och branscher allt mer. Du kan skapa innehåll som visar hur ditt företag kan hjälpa era kunder och prospects med deras utmaningar, och använda det i er content eller inbound marketing

Att säga att hållbarhet blir en allt viktigare fråga i de flesta branscher är inte bara en självklarhet, det är även något av ett understatement. Hållbarhet – sustainability – är något som kliver allt högre upp på företagens agendor, och som också få fler dimensioner. Redan idag är det ett måste att både kunna beskriva sitt eget hållbarhetsarbete, vilken påverkan man har på t.ex miljön, hur planen ser ut för att förbättra arbetsvillkor och få till en bättre rekrytering, för att bara ta några exempel. Och den här utvecklingen kommer inte att stanna av, vi befinner oss sannolikt bara i början av en transformation.

 

Få in hållbarhet i din försäljning

Vad jag kan se kommunicerar de flesta B2B-företag om hållbarhet mest ur ett eget perspektiv, alltså t.ex vad de själva gör för att bli mera hållbara. Detta är förstås ett mycket viktigt perspektiv, som påverkar allt från varumärke och rekrytering till möjligheten att ta hem affärer.

Men något jag ser mindre av är B2B-företag som använder hållbarhet som ett sätt att påverka befintliga och möjliga kunder via marknadsföring, inte minst genom content marketing eller inbound marketing. Här skulle man förstås kunna tänka sig att detta sköts via den generella kommunikationen kring hållbarhet som företag gör, men det jag är ute efter är något mer konkret än så. Det faktum att ditt företag pratar om hur ni bidrar till att sänka koldioxidutsläpp, skapa en mer hållbar supply chain eller skapar möjligheter för större bredd i rekryteringen betyder inte att era kunder och prospects kommer att förstå att detta kan hjälpa dem i deras arbete för att bli mera hållbara.

Precis som i all annan marknadsföring och försäljning är det viktigt att både vara tydlig och sätta budskapet i kontexten hur det ditt företag gör skapar nytta för kunden. Ifall det innehåll ni tar fram inte på ett mycket konkret sätt visar hur ni kan lösa problem och skapa nya möjligheter finns det en stor risk att detta går kunden förbi.

 

Ett ämne för olika delar av köpresan

En annan sak som du bör tänka på kring hållbarhet är att det har en betydelse för din möjliga eller befintliga kund under olika delar av deras resa mot ett köp. För en del, och i en del situationer, kommer det att vara en så pass viktig fråga att du kan använda den för som ett sätt att generera leads. I andra fall kommer det att vara en fråga som blir viktigare längre in i köpresan – kanske som ett sätt att kvalificera er som leverantör.

Det finns en stor fördel med detta – att du kan skapa innehåll kring hållbarhet som har en betydelse i olika delar av köpresan, och på så sätt få ut mer effekt av din investering.

Som med content i allmänhet är det också viktigt att du tänker olika djup och olika format när du skapar innehåll kring hållbarhet. Det är ett ämne som sannolikhet många i företaget du vill sälja till kommer att vara intresserade av, men de kommer att behöva det i olika stor omfattning och i det format som fungerar bäst för dem.

 

Hur du kan använda hållbarhet

Min poäng är alltså att det finns fördelar med att skapa innehåll som konkret visar hur ditt företag kan hjälpa era kunder och prospects med deras hållbarhetsarbete eller att uppfylla de krav de har på sig.

Här är nio förslag på ämnen eller vinklar som du kan skapa innehåll kring:

 

1. Så hjälper vi er att leva upp till åtaganden

Allt fler företag knyter sitt eget hållbarhetsarbete till olika globala eller lokala överenskommelser eller avtal. Vanligast är FN:s globala mål för hållbar utveckling. Det består av 17 delmål, och de flesta företag väljer att knyta sitt arbete till något eller några av dem. Andra avtal eller överenskommelser är WBCSD (World Business Council for Sustainable Development) och SBT (Science Based Targets)

Men bara för att man knyter sitt hållbarhetsarbete till ett globalt mål eller liknande betyder inte att man har allt på plats som krävs för att uppfylla det. Och det är här ditt innehåll kommer in. Om du ser att flera företag i en bransch du prioriterar fokuserar på samma globala mål, skapa innehåll kring hur det ni gör kan bidra till att nå det målet, givet att ni faktiskt kan göra det.

 

2. Vilka mål har de

Alla företag har strategiska initiativ, eller prioriterade mål som de måste uppnå. Allt oftare är olika dimensioner av hållbarhetsområdet en del av dessa, och ju mer du tar reda på hur det ser ut i de branscher ditt företag fokuserar på, eller på företagen ni vill nå eller behålla, desto större möjlighet att du kan koppla ditt företags erbjudande till de prioriterade målen.

 

3. Lyft fram viktiga förordningar (regulations) och lagändringar

Det här är sannolikt det enskilt viktigaste området. Det kommer allt mer lagstiftning, krav på reglering, internationella avtal mm som väldigt konkret påverkar företags möjligheter att göra affärer. Ifall de inte kan hålla sig inom vissa gränser, eller anpassa sig till nya regler så kan de bli av med viktiga kunder och uppdrag. Här blir det extra intressant för ditt företag att se om era lösningar kan bidra.

Viktigt här är att vara väldigt tydlig med vilka förordningar mm och konsekvenserna för era tänkta kunder om de inte lever upp till dem.

 

4. Vilka branscher är viktiga för dem

På samma sätt som ditt företag sannolikt fokuserar på några branscher så gör dina kunder det. Och i de branscherna kan det finnas såväl regler som trender som berör hållbarhet. Genom att ha koll på dem kan du ta fram innehåll som visar dina kunder hur ditt företag kan hjälpa dem att efterleva regler eller ligga i framkant kring kommande utveckling.

 

5. Vilka krav ställer de på oss

För att fortsätta resonemanget från förra punkten så är givetvis konkreta krav och regelverk inom deras bransch det som är viktigast för dina kunder att lösa. Genom att lyfta fram kraven, och på olika sätt visa hur ni kan bidra till att de uppfylls blir ditt innehåll relevant för de du vill sälja till. Allra bäst är om det är en kommande lagstiftning eller liknande, så att du i god tid kan lyfta fram vad det är ni kan göra för dem.

 

6. Vad behöver de bli bättre på

Många företag behöver förbättra vad de gör och hur de gör det inom olika delar av hållbarhetsarbetet. Genom att visa på vad ni gör kan ditt företag antingen bli en partner till dem eller en leverantör som löser konkreta problem.

Här är det mycket bra att konkret kunna visa på förbättringar och framför allt vad de bidrar till. Gärna i form av någon slags verktyg dina kunder själva kan räkna på.

 

7. Vilka trender kan bli viktiga

Särskilt för företagsledningar är trender och tendenser av oerhört stort värde, det är deras jobb att hålla koll framåt och sätta planer därefter. Genom att peka på vad som kan vara på gång, även en bra bit framåt, kan ditt företag dels visa på era stora kunskaper, dels positionera er som en lösning på problematiken.

 

8. Vilka risker kan vi lösa

Finns det risker för dina kunder och prospects om de inte levererar på hållbarhetsmål och liknande – kanske till och med så allvarliga att de kan äventyra ett kontrakt eller en order? Det kan vara nyttigt att lyfta upp det perspektivet, och visa på hur ni kan hjälpa dem. Risk är ofta något ledningen tänker mer på än vinstmaximering.

 

9. Hur stärker vårt varumärke deras kommunikation

Denna sista punkt är egentligen en summering av de andra, men det jag vill lyfta här är att dina kunder kan ha nytta av det ni tillför till hållbarhetsarbetet även i ett längre perspektiv. Se därför till att ni även kommunicerar hur er expertis mm är en långsiktig tillgång.

 

Viktigt att tänka på

Ta med dig de här insikterna från tipsen här ovan:

• Det finns flera olika områden inom hållbarhet, det är viktigt att du hittar de som är väsentliga för företaget du vill sälja till.
• Kommunicera kring affärsfördelar,  och visa på hur bättre hållbarhetsarbete hjälper dem att öka sin försäljning.
• Var tydlig i beskrivningen av vad ditt företag gör själva, och visa på så sätt hur ni kan bidra till bättre affärer för era kunder.
• Gör din research kring lagstiftning och regelverk mm ordentligt, där har du den kanske enskilt viktigaste ingången.

 

Behöver du hjälp att komma igång?

Att hitta bra ingångar för att sälja på hållbarhet mot kunder och prospects kan vara ovant till en början. Därför kan det vara bra att ta stöd utifrån för att få verklig styr på det. Ifall du vill förbättra ditt företags arbete med content eller inbound marketing på det här området kan jag hjälpa er – med allt från utbildning till genomförande.

Jag har stor erfarenhet av att hjälpa fr.a B2B-företag att jobba mer effektivt med sin marknadsföring. Jag kan hjälpa dig att få en bra start på ditt nya arbete.

Hör av dig till mig på mejl så kan vi prata mer om vad ni vill åstadkomma. Du hittar mig även på LinkedIn.