Byråvärlden är en förtroendebransch och i jakten på nya kunder är det ofta den som upplevs som mest förtroendeingivande som tar hem kontrakten, skriver Niklas Wistedt. Trots det är det lätt att man som säljande projektledare förlitar sig på en välpolerad yta och uppkörda hjulspår, snarare än att man från första kontakten bygger förtroende för den byrå och de människor man representerar.

Gästpost av Niklas Wistedt

I min roll på kundsidan träffar jag många representanter för byråvärlden, och tyvärr är det många som bränner sina chanser redan vid det första mötet. Baserat på mina erfarenheter har jag här försökt författa fem konkreta tips som kanske kan hjälpa dig att gå från ett första möte till ett påskrivet kontrakt.

1. Gör research

Din mötesagenda bör sättas efter den potentiella kundens förutsättningar, och personen du skall träffa, inte efter din förutbestämda byråpresentation. Jag har varit med om skräckexempel där byråns representant inte ens känt till vilka som är företagets största varumärken – och vi pratar här om konsumentprodukter med mycket hög varumärkeskännedom. Det krävs inte mycket googlande för att få grepp om ett företags viktigaste produkter, vilka konkurrenterna är, och hur marknaden i grova drag ser ut. Den tiden är väl spenderad om du snabbt vill bygga förtroende. Det du inte får reda på genom research kan utgöra kloka frågor under det första mötet – något som kan ge dig viktiga insikter i kundens bransch.

Gör lite av din research redan innan du ringer för att boka in mötet, och ha en agenda för telefonsamtalet. Det ökar avsevärt chansen att kunden tackar ja till att träffa dig.

2. Det finns inga förutsättningslösa möten

“Förutsättningslösa möten” är slöseri med tid – en resurs som varken du eller din motpart har oändligt av. Kunden har med all sannolikhet ett eller flera behov, och du vill få betalt för att tillfredsställa dessa – detta är förutsättningarna. Redan när du ringer bör du vara tydlig med vad din byrå kan och vill hjälpa kunden med. Var inte svävande, utan rakt på sak, det gör det enklare för kunden att säga ja eller tacka nej redan vid den första kontakten. Risken för att ni slösar bort varandras tid minskar avsevärt. Du är inte en grym säljare för att du bokar in många möten, utan för att dina möten ofta genererar affärer.

Tro mig; få kunder går runt och är bekymrade över att inga byråer vill komma och förutsättningslöst “presentera sig”.

3. Kom i tid

Det är beklämmande att det skall behöva nämnas, men på förekommen anledning tar jag upp det. Att inte komma i tid till ett bokat möte ger intryck av att du inte värderar kontakten särskilt högt, eller att du helt enkelt inte förstår vikten av punktlighet. I en värld styrd av deadlines är det egenskaper du inte vill att du eller din byrå skall förknippas med. Självklart kan man fastna i trafiken, eller ha någon annan helt giltig anledning till att man är sen – men ring (maila inte) då och förvarna om detta.

4. Förutsätt inte att kunden kan mindre än du

Få saker är så genanta som en säljande projektledare som valsar in i mötet med en självsäkerhet på gränsen till arrogans, och som efter tio minuter visar sig ha svagare kunskaper, och mindre erfarenhet, än den potentiella kundens representant. Det finns massvis av kunder som har bristande kunskaper om marknadsföring. Det finns också massor av kunder som har gedigen utbildning och år av erfarenhet från byråsidan (för guds skull: kolla LinkedIn-profilen innan mötet!). Trots detta blomstrar i byråvärlden uppfattningen att kunderna inte är “proffs”, och därför behöver utbildas eller åtminstone lätt kan snackas omkull.

Dundra inte på med fikonspråk det första du gör, men var beredd att snabbt lyfta nivån på samtalet om du märker att motparten har bra koll på ämnet. Om du redan vid det första telefonsamtalet ställde rätt frågor bör du ha åtminstone ett hum om motpartens kunskaper.

5. Anpassa ditt presentationsmaterial

Ja, er keynote-presentation är jättesnygg, med precis lagom mycket animationer för att mina ögon skall trivas, men precis som med väl utförd marknadsföring så är innehållet viktigare än förpackningen. Tvätta bort skrytbildernas värsta klyschor; ingen blir imponerad över att ni “kan digitalt”, att ni sysslar med “strategisk marknadsföring” eller att ni är en “fullservicebyrå” (vilket ni för övrigt inte är om ni fyller på kompetenspoolen med tillfälliga frilansare eller andra underleverantörer). Den där sliden med kundlogotyper bör heller inte innehålla företag ni gjorde en broschyr åt för sju och ett halvt år sedan, innan ni bytte både namn och ägare. Lägg inte för mycket tid med att visa just er variant av “den kreativa processen”, hur stolta ni än är över den. Jag kan nästan lova att kunden fått åtskilliga snarlika processmodeller förklarade för sig.

Nä, var istället relevant och rakt på sak. Berätta vad ni är duktiga på, vad ni kan göra för mig, och backa upp det med ett par relevanta case för att bevisa att ni klarar det ni påstår er göra. Kan du göra det utan keynote? Bra, det finns inget egenvärde i Keynote. Några av de mest förtroendeingivande säljare jag träffat har hållt sina presentationer “flying”.

Tl;dr*

Gör research – ha koll på din motpart – var relevant – kom i tid – slösa inte bort din egen eller andras tid.
—

Niklas Wistedt är digital marketing manager på läkemedelsbolaget Meda, och har tidigare arbetat som projektledare och kundansvarig på byråsidan. Han har även lång erfarenhet av att utbilda i samtals- och mötesteknik för Försvarsmaktens utlandsstyrka.

 

*Tl;dr är ett nätbegrepp för too long; did not read – för långt; läste inte. Det används ofta för att sammanfatta en längre post på sajter som till exempel Reddit.