För att lyckas med social selling behöver ditt företag relevant innehåll som hjälper säljarna att arbeta på ett bra sätt i sociala medier, och guida kunderna framåt i köpresan

Social selling blir allt viktigare inom B2B-marknadsföring – alltså att arbeta med försäljning via digitala och framför allt sociala kanaler. Så här beskriver LinkedIn social selling: Det handlar om att använda ditt sociala nätverk för att hitta rätt potentiella kunder, bygga relationer baserade på förtroende och, i slutändan, uppnå dina säljmål. Den här säljtekniken gör det möjligt för dig att skapa bättre förutsättningar för att generera leads och en fungerande säljprocess än t.ex kalla samtal. Att skapa och upprätthålla relationer är lättare på sociala nätverk som både du och dina kunder använder och litar på.

Som jag ser det är social selling ett mycket effektivt sätt att hitta rätt potentiella kunder och bygga relationer, så att du i slutändan kan sälja, och det är spännande att se hur allt fler B2B-företag börjar använda det. Sannolikt för att fler och fler ser att tidigare säljmetoder är mindre effektiva, det är avgörande att skapa förtroende och visa att du har insikter i dina möjliga kunders utmaningar och möjligheter för att bli relevant för dem.

Lär dig att göra bättre innehåll i text, video, ljud och bild – Köp Contenthandboken

Kom inte tomhänt

Men för att lyckas med att etablera bra relationer till dina möjliga och befintliga kunder och på sikt vinna deras förtroende krävs en viktig sak – bra innehåll. Du kan inte ersätta content som är relevant och värdefullt för dem med enbart närvaro i t.ex sociala medier.

Du behöver content som hjälper dem framåt i alla delar av deras köpresa – från de första stegen då de antingen söker eller tar del av innehåll som väcker deras intresse genom faserna av undersökning och utvärdering fram till köpet och kundrelationen som uppstår efter det. Social selling är inte bara de första kontakterna i sociala medier, det är en kontinuerlig dialog och närvaro genom hela köpresan – och den drivs i hög grad av innehåll.

Det finns en annan dimension av detta – social selling är ett arbete du utför över tid och för att vara framgångsrik krävs det att du har en regelbunden närvaro i sociala medier och andra digitala kanaler. Du måste finnas där när din kund ställer frågor eller vill ha ny kunskap.

Med andra ord, framgångsrik social selling är något du inte vill komma tomhänt till – det gäller att du har rejält med innehåll för att kunna genomföra det kontinuerligt och med stor trovärdighet.

Sälj och marknad tillsammans

För att lyckas med social selling behövs ett nära samarbete mellan säljare och marknadsförare. Det innehåll som säljarna behöver i sitt arbete är i hög grad samma innehåll som marknadsavdelningen jobbar med i sin content eller inbound marketing. Givetvis behöver det anpassas och justeras för att fungera optimalt i olika sammanhang, men till stora delar är det ett och samma content vi pratar om – och därför något som kan produceras vid ett och samma tillfälle.

En nyckelfaktor i social selling är alltså att ha en fungerande process för planering och produktion av innehåll, som både sälj och marknad deltar i. Det kommer att förbättra inte bara ditt företags social selling utan hela er marknadsföring.

Att arbeta så här kan kräva en del omställning för både säljare och marknadsförare – ingendera är kanske van att arbeta tätt tillsammans eller har insikter i vad den andra parten gör. En del B2B-företag har dessutom små marknadsavdelningar, som kanske mer arbetar med att ta fram material som stöttar sälj, i form av broschyrer, kataloger mm än med content marketing. Om du känner igen dig i någon del av den här beskrivningen vill jag verkligen rekommendera att ni gör ett omtag. I dagens B2B-värld behöver nästan alla företag både säljare som arbetar digitalt och marknadsförare som kan skapa och sprida värdeskapande innehåll.

Olika behov

Om vi tittar närmare på vilka typer av innehåll som kan hjälpa till i framgångsrik social selling så har jag identifierat några här:

Content som förklarar

En stor del av säljprocessen inom B2B går ut på att utbilda dina kunder, och sätta deras utmaningar och behov i ett sammanhang där de ser din lösning som ett naturligt nästa steg. Till detta behöver du innehåll som förklarar och informerat på olika nivåer och i olika kontexter – beroende på var i köpresan dina prospects befinner sig och vilka roller de har.

Det är viktigt att sälj och marknad jobbar fram detta innehåll gemensamt och håller det uppdaterat, så att det verkligen är relevant för de potentiella kunder du bearbetar. Faran med alltför generiskt innehåll är att exemplen inte känns tydliga nog, vilket för det svårt för kunden att ta in det i sin värld.

Content som inspirerar

Du behöver även innehåll som visar på nya möjligheter för dina kunder och prospects, t.ex trendspaningar eller insikter kring utvecklingen i deras bransch. Här är det viktigt att du kan sätta dig in i vad som är viktigt för dem och inte börja prata dina egna produkters förträfflighet. Kontext och insikt är nyckel även här.

Content från andra

En anledning till varför det är så viktigt att arbeta med förtjänade medier som press eller relevanta communities i B2B-marknadsföring är för att dina kunder vill ta del av innehåll kring dina lösningar som kommer från andra. Framför allt i slutet av en köpresa är förtroende och pålitlighet oerhört viktiga frågor – dina kunder vill veta att ni kan leverera och detta under lång tid. Och de vill helst av allt höra det från andra.

Content som lyfter fram kunder

Apropå förtroende så finns det få typer av innehåll som slår kundcaset. Att se andra använda din produkt eller lösning gör den både mer verklig och mer köpbar – ingen gillar att vara försökskanin.

Kundcase är en typ av innehåll där marknadsförare och säljare verkligen kan och måste jobba tillsammans. Det finns ett stort antal möjligheter att skapa bra innehåll i olika format och på olika nivåer vid ett enstaka möte med en kund. Men då gäller det att vara effektiv.

Vad fungerar i olika kanaler

Social selling handlar ju mycket om att vara närvarande i sociala medier och interagera där – ta kontakt, svara på frågor, inspirera och utbilda. För några år sedan var en viktig del av detta på t.ex LinkedIn att dela content i poster och på så sätt förflytta möjliga kunder över till den egna hemsidan. Idag är detta inte lika enkelt, ingen av de  sociala kanalerna är intresserade av att hjälpa oss flytta användare bort från dem. Detta betyder att du måste arbeta med olika typer av innehåll och olika kanaler för att vara framgångsrik.

Här är några exempel:

Skapa unika poster

Oavsett vilken social kanal du jobbar i, klistra inte bara in en länk och dela vidare. Det lirar varken med algoritmerna eller med din målgrupps behov. Istället är det bättre att du lyfter frågor kring det du vill prata om eller gör en kort summering av vad du vill ha sagt – och sedan lägger en länk i kommentarerna. Addera alltid din egen kunskap till posterna.

Använd video eller livesändningar

Video som postas direkt eller en livesändning är bättre sätt att lyfta fram ditt budskap. Videon kan produceras samtidigt med annat innehåll, och om du har mer att säga så hänvisa till en artikel, podd eller liknande.

Dela ditt innehåll på andra sätt

Det finns bättre sätt att dela innehåll än att länka till det i en post. Det kan vara mer effektivt att dela det i en grupp, att mejla det eller att få dina befintliga eller möjliga kunder att börja prenumerera på ert nyhetsbrev. På så sätt ger du dem tillgång till ditt innehåll, men på ett sätt som fungerar i sociala medier.

Vad du ska ta med dig

Social selling är ett effektivt sätt för säljare att etablera och fördjupa bra relationer till möjliga och befintliga kunder. Men för att vinna deras förtroende krävs en viktig sak – bra innehåll. Du kan inte enbart satsa på att vara närvarande i sociala medier – du behöver content som hjälper dem framåt i alla delar av deras köpresa.

Social selling är inte bara de första kontakterna i sociala medier, det är en kontinuerlig dialog och närvaro genom hela köpresan – och den drivs i hög grad av innehåll.

För att lyckas med social selling är det viktigt att sälj och marknad arbetar tätt tillsammans för att planera och producera bra innehåll som stöttar den här processen.

 

Behöver du hjälp att komma igång? Jag kan hjälpa er med utbildning och coaching eller med allt från planering och produktion till att sprida det rätt och följa upp resultat. Oavsett om ert fokus är på Content eller Inbound marketing, Account based marketing eller innehåll för sociala medier kan jag bidra till ökad effektivitet och bättre genomslag. Kontakta mig så berättar jag mer.