Satsa på att bygga förtroende och skapa en mix av innehåll som hjälper dina kunder genom hela köpresan, två viktiga lärdomar från en ny rapport

LinkedIn har tagit fram en rapport kring förändringar i köpresan för B2B-företag. Den innehåller en hel del intressant information och är väl värd att ta del av i sin helhet.

Jag tänkte lyfta två saker från undersökningen – dels hur viktigt det är att skapa och utveckla köparens förtroende för oss, dels att förstå vilket slags innehåll som köparen efterfrågar.

Bygg förtroendet

Det undersökningen visar är att upplevelsen av att kunna lita på säljaren är den enskilt viktigaste orsaken till att relationen stärks från köparens sida. Det är betydligt viktigare än att få valuta för pengarna – något som förvånade mig.

 

Slutsatsen här för både marknadsförare och säljare inom B2B blir alltså att i allra högsta grad prioritera content och aktiviteter som stärker förtroendet hos köparen.

Hur kan man då göra det? Enligt LinkedIns rapport finns det fyra starka faktorer:

Det fyra faktorerna är alltså:

1. Förstå köparens affärsmodell

2. Visa sin expertis, t.ex genom att ta en positions som tankeledare

3. Erbjuda värdefulla kunskaper, rådgivning och verktyg

4. Verkligen känna till vad köparen erbjuder i form av varor eller tjänster

 

Och det går i samtliga fyra fall att tillämpa dem i arbetet med vår content marketing, genom att ta fram innehåll som:

1. Beskriver hur det vi erbjuder används inom relevanta affärsmodeller

2. Visar på trender, utmaningar, förändringar och nödvändig utveckling – vilket är precis det som en tankeledare ska göra.

3. Demonstrerar de bästa sätten det vi säljer kan användas, delar tips och råd, tillhandahåller mallar, checklistor och liknande.

4. Beskriver hur det vi gör konkret kan förbättra köparens processer, produkter eller liknande.

 

Rätt mix av innehåll

Det finns en direkt överlappning här till den andra saken jag vill lyfta från LinkedIns undersökning – vikten av att förstå vilket innehåll våra köpare faktiskt är på jakt efter.

Min egen erfarenhet av detta är att allt för många företag fokuserar för mycket på content som ska väcka intresse eller vara tankeväckande, och att som en konsekvens av detta innehåll som faktiskt beskriver det som ska säljas  – varorna eller tjänsterna. Hur de fungerar, hur man får mesta möjliga ut av dem och så vidare är minst lika viktigt som att inspirera eller engagera – inte minst ju längre fram i köpresan man kommer.

Detta visar LinkedIn på i sin undersökning, genom att frilägga ett gap mellan vad marknadsförare och säljare tror att köparen vill ha och vad det faktiskt visar sig att denne är på jakt efter:

 

Medskicket från detta är inte att sluta producera kundcase mm, eller innehåll som väcker intresse heller för den delen, utan just att se till att man har en bra mix av content. Genom att kartlägga kundens köpresa och förstå vad som efterfrågas vid olika tidpunkter i resan kommer vi att kunna guida betydligt fler potentiella kunder fram till ett köp.

Vad du ska ta med

LinkedIn levererar några tips utifrån rapportens resultat som jag tycker det ligger mycket i:

1. Satsa på att producera innehåll som är genuint och erbjuder kunskap som verkligen hjälper dina prospects.

Det här är en nyckel till framgångsrik content marketing, och den förutsätter att du verkligen lägger tid på att definiera och förstå din målgrupp.

2. Försök nå flera intressenter i det köpande företaget, inte bara nyckelpersonen

Ju mer komplex din B2B-affär är, desto fler personer kommer att vara inblandade från köparens sida och du behöver se till att de alla förstår vad det är ditt företag erbjuder.

3. Leverera hela skalan av innehåll, från produktdemos till kundcase och vidare till tankeledarskap.

Som sagt, du måste ha en bra mix av innehåll. Och du måste också hitta ett sätt att producera olika typer av content på ett effektivt sätt. Du kan lära mer om det i min artikel om att jobba tematiskt med innehåll.

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing, account based marketing eller sociala medier? Jag jobbar på Brandmovers, en content marketing-byrå som kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Kontakta mig så berättar jag mer.