När du producerar content, tänker du då på att det du gör ska få kunden att känna sig smart? Eller är du mer upptagen av att själv framstå som begåvad? Om det är det senare, då behöver du verkligen läsa den här artikeln

Det finns ett citat av Joe Chernov som jag tycker är fantastiskt:

”Good marketing makes the company look smart. Great marketing makes the customer feel smart” – fritt översatt: Bra marknadsföring får företaget att se smart ut. Fantastisk marknadsföring får kunden att känna sig smart.

Mycket av den marknadsföring som görs går ut på att få företaget att framstå som smart, innovativt, begåvat och så vidare. Det är förstås viktigt att bygga den sortens positionering. Men något som är ännu viktigare är att vi får våra kunder att känna sig smarta, lite mer begåvade än de var innan de lärde känna oss.

Detta kan nämligen ha en direkt positiv påverkan på om de köper av oss eller inte. Personer och varumärken som får oss att känna oss lite smartare, snyggare, snabbare eller vad det nu kan vara köper vi gärna av igen och igen.

 

Tänka tanken själv

Ett bra sätt att få en kund att känna sig smart är att guida dem fram till en slutsats själv, utan att trycka upp den i ansiktet på dem. Jag blev nyligen påmind om detta citat när jag lyssnade på ett föredrag av Tamsen Webster. Hon lyfte fram ett citat från Blaise Pascal (fransk matematiker och filosof, 1623-1662):

”People are generally better persuaded by the reasons which they have themselves discovered than by those which have come in to the mind of others.”

Fritt översatt: Folk blir mer övertygade av skäl de själva kommit fram till än av de som kommer från andra.

Med andra ord, om vi satsar på att göra content som hjälper vår målgrupp att själva resonera sig fram till något, så är det mer sannolikt att vi får dem som kunder än om vi bara ger dem en färdig slutsats.

 

Hur gör man?

Det låter ju enkelt att låta målgruppen stå för resonemanget, men vad krävs egentligen för att lyckas?

Här är sju saker du kan göra när du skapar innehåll som hjälper din målgrupp fram till ett beslut:

1. Utgå från kundens perspektiv

En självklarhet egentligen, men absolut avgörande. Om du inte beskriver målgruppens verklighet kommer du inte att kunna övertyga den. Och enda sättet att kunna utgå från målgruppens perspektiv är att ha lagt ordentligt med tid och resurser på att förstå hur deras omständigheter ser ut – vilka problem och möjligheter de ser.

2. Ta ett steg i taget

De flesta av oss fattar beslut utifrån en steg-för-steg-process, vilket betyder att vi måste ta en sak i taget när vi försöker övertyga våra möjliga kunder om att köpa. Det är därför vi använder modeller som säljtrattar och köpresor, just för att förflytta dem framåt ett steg i taget. Det är ett vanligt misstag att försöka säga allt på en gång, men om vi ska lyckas få våra kunder att känna sig smarta och redo för ett köp måste vi dela upp vårt budskap i flera steg.

3. Var begriplig

Om ditt innehåll inte är lätt att begripa, och på ett klart och tydligt sätt hjälper målgruppen fram mot ett beslut så tappar du dem längs vägen. Några vanliga missar här är svåra ord, långa meningar och att inte hålla sig till ämnet. Om du vandrar iväg från huvudstigen kommer de som följer efter dig också att göra det.

4. Repetition

Det räcker inte med att säga det viktiga en gång, om du ska hjälpa din målgrupp fram till en situation där de själva kommer på ”rätt” beslut måste du upprepa ditt budskap gång på gång, i olika kanaler och med mindre variationer.

5. Beskriv vad användaren får ut, inte tekniken

Mycket marknadsföring är fortfarande fokuserat på själva produkten, medan content marketing mer försöker visa på vad den löser. Om du ska få din målgrupp att känna att de själva kommit fram till ett beslut så måste du fokusera på hur det du säljer kan hjälpa dem att göra viktiga saker bättre, säkrare, snabbare och så vidare. Spara på teknikbeskrivningarna.

6. Berätta om andra kunder

Kundcase är bra av många orsaker, och en av dem är att du genom att berätta om hur andra har gjort kan få din målgrupp att känna ”det där kan jag också göra”. Då har de landat i ett beslut själva, och kan känna sig lite klokare.

7. Få dem att känna sig välkomna

Det finns få sätt man kan skrämma bort en möjlig kund snabbare än att vara otrevlig eller framstå som överlägsen. Vill du få dem att känna sig smarta, börja med att få dem att känna att de är bland vänner.

Det finns mer du kan göra, men de här sju tipsen är en bra början.

Och kom ihåg: Att du får dina kunder att känna sig smarta och i stånd att fatta kloka beslut själva utesluter inte att du kan arbeta med ditt företags positionering som innovativt och smart. Dessa två dimensionerna kan leva tillsammans alldels utmärkt. Men jag tycker det är viktigare att du börjar med att fokusera på dina kunder.

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med digital marknadsföring, content marketing, account based marketing eller sociala medier? Jag jobbar på Brandmovers, en content marketing-byrå som kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Kontakta mig så berättar jag mer.