Mediesäljare kan inte tillräckligt om native advertising – Detta är ett problem för hela utvecklingen av branschen.

En undersökning bland mediesäljare och säljchefer i Stockholm från Media720 visar att inte ens hälften av de tillfrågade hade kompetens för att sälja native advertising. Istället var det främst print och traditionell webbannonsering som de upplevde att de kunde tillräckligt om.

Här är några av resultaten från undersökningen:

Det finns ett par intressanta slutsatser som går att dra kring detta, utifrån ett native advertising-perspektiv främst, men även generellt kring annonsförsäljning:

Vi säljer det vi är trygga med

Ingen gillar att framstå som okunnig eller mindre insatt i ett ämne. Om vi har möjlighet att styra över samtalet på ett ämne vi behärskar framför att tala om något vi inte är bra på så kommer vi att göra det. Så fungerar vi generellt, och så fungerar rimligen de säljare som jobbar inom det här området också.

Detta betyder att ett flertal av dem kommer att föredra att sälja print- och gamla hederliga banners till sina kunder. Trots att det är långt från säkert att detta är vad kunden bäst behöver. Och native-lösningar kommer att gömmas undan, därför att säljaren inte behärskar dem.

Det vi inte kan har vi svårt att förklara

Ett vanligt återkommande problem inom native adverting är att publicister och deras säljare har svårt att skapa rätt förståelse och förväntningar hos köparna, oftast företag. Denna undersökning visar varför det är så – om man inte behärskar eller känner sig kompetent på ett område är det självklart svårt att lära ut till andra hur det fungerar och vad som är rimligt att förvänta sig.

Många företag har låg eller ingen kunskap alls kring native advertising. För att kunna fatta ett bra beslut och ha rätt förväntningar på utfallet krävs att de guidas framåt av kunniga och erfarna personer. Men så är tyvärr alltför ofta inte fallet.

Utvecklingen blir lidande

Precis som i all annan försäljningen finns det hela tiden inslag av utveckling och förbättringar. Köparens synpunkter tas in, diskuteras och förs vidare. På så sätt förbättras hela tiden det man säljer. Men om man inte kan det man säljer är det svårt att föra vidare feedback och nya möjligheter.

Vad vi kan göra

För alla som arbetar med eller använder native advertising – publicister, företag och byråer – är det viktigt att ha en god förståelse för vad detta är, vad det kan göra, vilka misstag som ska undvikas mm. Det är fr.a en absolut nödvändighet att säljare får den här förståelse. De måste kunna hjälpa sina kunder att förstå för- och nackdelar med olika mediesajter, vad som är rimliga förväntningar, hur man får mest ut av sin satsning mm.

Hur gör man för att uppnå detta? Mitt svar är utbildning – det finns inget annat sätt att öka kompetensen. Publicisterna behöver börja utbilda sina säljare i vad native advertising är och hur det kan hjälpa olika typer av kunder.

 

Vad tycker du – hur kan mediehusen komma tillrätta med det här problemet? Lämna en kommentar eller mejl mig.