Hur kan säljare hjälpa till att sprida content marketing?

Hur kan B2B-företag bäst utnyttja sina säljare för att sprida det innehåll företaget tar fram? Den frågan svarar jag på i den här posten.

Jag har efterlyst frågor om content marketing, och fick nyligen en från Jesper Mårtensson, som är marknadschef på Tools. Han skriver så här ”En stor utmaning för flera företag i vår bransch, som enbart vänder sig mot företag, är att utnyttja våra viktigaste resurser i spridning av content nämligen våra säljare. Hur anser du att ett företag bäst utnyttjar sin säljorganisation för att i det personliga kundmötet sprida den content som företaget kontinuerligt tar fram? Vi sprider givetvis vårt content i flera digitala kanaler men jag ser en stor potential i det personliga mötet ute hos våra kunder.”

Jättebra fråga, och en som jag tror att många B2B-företag brottas med.

Innan jag kommer med ett konkret svar på Jespers fråga så skulle jag vilja reflektera lite generellt kring relationen mellan marknadsföring och försäljning:

Synka med sälj

Jag har tidigare skrivit om vikten av att de som arbetar med marknadsföring och de som arbetar med försäljning inom ett företag har en nära dialog, och bl.a enas om vad som utmärker ett lead. Det är inte alltid det fungerar så i ett företag, utan istället jobbar marknadsförare för sig och säljare för sig.

Därför är det viktigt att få med säljarna redan i innehållsarbetet, för att de ska kunna dela med sig av sin kunskap kring potentiella och befintliga kunder – vilka utmaningar de hör kunderna tala om och vilka frågor de ofta får. Bägge delarna är klockrena ämnen att adressera inom content marketing.

Myt om säljarens roll

Det finns även en gammal myt som brukar dyka upp med jämna mellanrum när det pratas content marketing – och som säger att kunden först vill prata med en säljare när 57% av köpresan är avklarad. Detta stämmer inte, utan en kund kan vilja ha kontinuerlig dialog med en säljare som kan bidra med kunskaper och konkreta insikter utifrån just deras behov. Särskilt om det är en säljare som har deras förtroende.

Därmed börjar vi komma in på det som var Jespers fråga. I mina ögon är just en viktig funktion som säljare har att agera rådgivare eller samtalspartner till sina kunder, och framför allt i komplexa B2B-affärer är detta en interaktion som kan inträffa flera gånger. Här kan företagets innehåll, både i digital och analog form, vara viktigt både för att väcka intresse eller besvara konkreta frågor.

Nyhetsbrev

Vill du ha alla poster från staunstrup.se i ett enda nyhetsbrev varje vecka? Fyll i din e-postadress så kommer det raka vägen till inkorgen.

Så sprider säljaren content

Som jag ser det finns det flera tillfällen när säljare har möjlighet att dela med sig av innehåll:

Vid kundmöten

Vid fysiska möten med kunder finns det förstås bra möjligheter att både dela med sig av och prata utifrån relevant innehåll. Men jag tror inte att traditionellt säljstödsmaterial som powerpoints och broschyrer är rätt här. Snarare handlar det om att ha case, lösningar och inspiration tillgängliga på en webbplats som är lätta att både prata kring och dela med kunden, t.ex kunna skicka en länk direkt till kunden kring något man talat om.

Social selling

Jesper nämner det personliga mötet, men all försäljning sker inte öga mot öga. I många branscher har istället sociala medier som LinkedIn blivit en viktig del av säljprocessen. Här kan säljare bygga och fördjupa relationer till sina kunder genom att bl.a dela innehåll som visar på nya möjligheter eller löser konkreta problem.

Social selling rätt utnyttjat kan även vara ett sätt att väcka liv i avsomnade eller passiva relationer, genom att skicka intressant innehåll till en kund man inte mött på länge.

På samma sätt kan säljare använda sociala medier för att nå andra inom ett företag med relevant innehåll, och på så sätt ta sig förbi en kontaktperson som agerar gatekeeper.

Events – från mässor till konferenser

För många B2B-företag är egna och branschrelaterade event viktiga tillfällen att möta kunder. Även här kan bra innehåll spela en stor roll för säljarna, givet att det går att ge till kunden på ett bra sätt. Det är sällan rätt att överhopa besökaren med mängder av broschyrer eller fysiskt säljmaterial.

Bättre då att följa upp eventet genom att potentiella och befintliga kunder tillgång till digitalt innehåll genom att säljaren tar kontakt en kort tid därefter. Och, precis som Jesper lyfter fram, en organisation producerar innehåll regelbundet. En relation skapad vid ett event kan leda till en möjlighet att kontinuerligt bearbeta kunden med nytt innehåll.

Enkelhet är nyckeln

Ur mitt perspektiv är det personliga mötet mellan säljare och kund en del i en större process – om än en väldigt viktig sådan. Därför är det viktigt att det som sker där hänger ihop med andra aktiviteter företaget gör, ofta allt mer digitala. Och på samma gång kan man säga att det är viktigt att säljaren lätt kan dra nytta av det innehåll som tagits fram när hen har möten eller andra interaktioner.

Ur båda perspektiven är det därför viktigt att innehållet blir så tillgängligt som möjligt för säljarna, att det finns i en form där de både kan dela det med kunden vid möten samt även ge kunden möjligheten att gå vidare och få fördjupande innehåll. En utmaning många företag har idag är att deras innehåll är inlåst i olika kanaler eller former (t.ex säljstödjande material som bara finns fysiskt). Då blir det inte lätt för säljaren att ta köpprocessen vidare eller för marknadsföraren att utnyttja det maximalt.

En ytterligare anledning till varför vi ska göra innehåll så tillgängligt som möjligt är att det i sin digitala form även ger oss möjlighet att följa kunden på resan mot ett köp. Om en säljare delar en länk till en inspirerande post eller ett white paper t.ex så kan vi se om kunden faktiskt använder den och vad som händer sedan. Detta ger oss inte bara möjligheten att dela ytterligare innehåll digitalt, utan är även en signal till säljaren om vad fokus ska ligga på vid nästa interaktion.

Men det är viktigt att lyfta fram den delen av Jespers fråga som handlar om innehåll över tid. När vårt företag producerar innehåll regelbundet är det viktigt att det innehållet delas vidare av säljare till kunder och prospects – inte som en engångshändelse utan just kontinuerligt. Även här måste detta göras så enkelt som möjligt, genom att informera säljare på ett sätt som fungerar för dem vilket innehåll som kommer och hur det kan tas vidare till deras kunder. Vi som arbetar med marknadsföring kan aldrig räkna med att detta ska ske automatiskt, vi måste hitta sätt att se till att kunskapen om innehåll kommer fram och kan användas.

Slutsats

Jag håller med Jesper om att det personliga mötet mellan säljare och kund (befintlig eller potentiell) är mycket viktigt inom B2B, även om jag skulle vilja lägga till de möten som sker i sociala medier i den beskrivningen. Och det sätt en organisation bäst kan använda säljare för att sprida innehåll är just genom att göra det så tillgängligt som möjligt, så det blir enkelt för en säljare att dela det vidare till kunden och samtidigt kunna följa vad kunden gör med det. På så sätt lär vi mer om vad kunden är intresserad av och kan erbjuda relevant innehåll som utvecklar och fördjupar relationen.

Tack för en bra fråga, Jesper, jag hoppas du har nytta av svaret.

Har du frågor eller funderingar kring content marketing? Ställ dem, och om jag kan svara på dem i en post så får du ett signerat ex av boken Content marketing för alla

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med innehåll generellt eller content marketing i synnerhet? Jag kan hjälpa er med allt från strategi till genomförande och uppföljning. Kontakta mig direkt för mer information.

0 kommentarer på Hur kan säljare hjälpa till att sprida content marketing?

Skriv en kommentar

Din e-post adress kommer inte att visas.