B2B-företag som inte jobbar med Account Based Marketing riskerar att tappa viktiga affärer och får en mindre effektiv marknadsföring

Account Based Marketing (ABM) går ut på att identifiera de kunder eller prospects som är viktigast för ett B2B-företag, och sedan anpassa försäljning och marknadsföring gentemot dem (istället för den klassiska marknadsapproachen att samla in en massa leads och sedan kvalificera dem). Om du vill ha en grundligare introduktion till vad ABM är så läs gärna min.

I den här artikeln går jag djupare in på varför det är viktigt för B2B-företag att använda ABM:

1. Bättre fokus på viktiga kunder

Särskilt inom marknadsföring finns det en tendens att använda samma innehåll och budskap mot de flesta kunder och prospects. Utgångspunkten är att generera leads eller uppsäljning i större mängd, och sedan kvalificera dem. Men det som saknas i det resonemanget är att alla kunder inte är lika viktiga. Det finns konkreta företag och grupperingar av företag som kan generera större intäkter och som därför måste behandlas på ett mer anpassat sätt. Aktiviteter, innehåll, annonsering och social selling måste fokuseras helt och hållet på dessa företags situation och behov. Det är precis det som ABM går ut på.

 

2. Sälj och marknad arbetar tillsammans

För att lyckas med ABM krävs att säljare och marknadsförare arbetar tätt tillsammans, och använder de olika kompetenser och kanaler som de är äger på ett synkat sätt. För de flesta B2B-företag är detta en nödvändig utveckling, som ABM kan vara ett bra sätt att komma igång med.

Eftersom de utvalda företagen i ett ABM-arbete ofta har komplexa köpresor som involverar många touchpoints, både analoga och digitala, är det en förutsättning för framgång att ha sammanhängande kommunikation och aktiviteter från sälj och marknads sida.

 

3. Kombinera inbound och outbound

Mycket av det som görs i ABM-arbetet är vad man kan kalla push-marknadsföring, eftersom det är viktigt att nå flera personer/roller hos den befintliga eller möjliga kunden. Men parallellt med detta behöver vi arbeta med relevant innehåll som når fram till de mer engagerade köparna som använder sig av sök, sociala medier eller nyhetsbrev för att skaffa sig kunskap. Här blir det avgörande att ha ett genomtänkt content eller inbound marketing-program igång.

Dessutom är det ofta så att ABM används mot ett eller ett par utvalda segment, medan företaget fortfarande vill arbeta med lead generation gentemot en större målgrupp. Det innehåll som tas fram i en ABM-kontext kan utmärkt väl användas i content/inbound-arbetet.

 

4. Utnyttja fördjupad kunskap bättre

I kvalificerade säljorganisationer finns det en mycket djup och långtgående kunskap kring kunder, deras organisation och målsättning, hur hela branschen utvecklas och så vidare. Detta är nödvändigt för att kunna göra affärer med komplexa lösningar.

Men det är inte alltid som all denna kunskap kommer till sin rätt utanför konkreta möten med kunden – och det innebär att den inte når fram till alla intressenter som behöver ta del av den. Det finns ofta betydligt fler påverkare och beslutsfattare som inte deltar i möten än de som gör det. Genom att göra dessa insikter tillgängliga i form av innehåll som kan användas i både outbound- och inbound-aktiviteter blir dess påverkan på kunden betydligt större.

 

5. Större möjlighet att anpassa och utveckla aktiviteter

I alla köpresor har dina (potentiella) kunder olika frågor och funderingar beroende på var de befinner sig i resan. Och beroende på vilka de är och vilken roll de har i sitt företag kommer de att vilja ha olika nivåer av komplexitet och använda sig av olika kanaler för att skaffa sig kunskap

Det är svårt att tillgodose så olika behov när det rör sig om stora målgrupper, men i ABM är de du vänder dig till noga utvalda. Det betyder att du kan vara mycket mer aktiv och anpassa vad som görs och sägs i marknadsföring och försäljning betydligt mer. Du kan lyfta fram viktiga budskap, ordna aktiviteter som adresserar precis vad de vill veta, och anpassa budskap i köpta medier så de talar konkret kring de utmaningar köparen upplever.

 

Där har du de fem skälen – det finns fler. Men enbart dessa visar tydligt de stora fördelar som finns för B2B-företag om de börjar arbeta med Account Based Marketing.

 

Vill du att ditt företag ska bli bättre på att arbeta med innehåll i olika former? Jag kan hjälpa er med allt från planering och produktion till att sprida det rätt och följa upp resultat. Oavsett om ert fokus är på Content eller Inbound marketing, Account based marketing eller innehåll för sociala medier kan jag bidra till ökad effektivitet och bättre genomslag. Kontakta mig så berättar jag mer.